如何提升市场力.ppt

如何提升市场力 体现企业市场竞争优势的“三力” 市场力的内容 分析能力：分析市场 挖掘能力：挖掘市场 规划（实施）能力：布局整合市场 如何提升市场分析能力 分析力现状： 低水平：随波逐流，市场好则销售好，市场差则销售差，无预见性，甚至靠计划的周计划来反映市场情况； 中水平：能对后续情况（从月到季度）进行预测，未有深度分析，不了解根本原因； 高水平：主动掌握市场动态，有预见性的调整市场和销售策略，能够为市场规划提供参考依据。 市场信息的分类 宏观经济对市场的影响 电器装配线缆企业的终端客户主要为PC、家电、汽车等终端制造厂商。终端产品与消费者日常生活息息相关。宏观经济环境变化正式通过对厂商和消费者的影响形成对供应链上游企业形成风险 。 对制造厂商：宏观经济环境变化对终端制造厂商的影响主要体现在宏观经济政策的变化上，包括财政政策、货币政策等一系列政策的变化 ； 对消费者：宏观经济对消费者的影响主要体现在宏观经济的变化对消费者的心理和消费行为产生影响。 宏观经济好坏的风向标1-PMI 电器装配线缆和其下游产业都属于典型的传统制造业，所以制造业PMI能够非常好的反应整个行业的景气程度。采购经理指数PMI是一套月度发布的、综合性的经济监测指标体系。PMI是通过对采购经理的月度调查汇总出来的指数，反映了经济的变化趋势。 PMI有五大特点,分别是及时性与先导性、综合性与指导性、真实性与可靠性、科学性与合理性、简单易行。 PMI计算出来之后，可以与上月进行比较。如果PMI大于50%，表示经济上升，反之则趋向下降。一般来说，汇总后的制造业综合指数高于50%，表示整个制造业经济在增长，低于50%表示制造业经济下降。 2009-2010年主要经济体PMI 宏观经济好坏的风向标2-ICS 消费者信心指数ICS是反映消费者信心强弱的指标，是综合反映并量化消费者对当前经济形势评价和对经济前景、收入水平、收入预期以及消费心理状态的主观感受，预测经济走势和消费趋向的一个先行指标，是监测经济周期变化不可缺少的依据。费者信心指数主要是为了解消费者对经济环境的信心强弱程度，反映消费者对经济的看法以及购买意向。电器装配线缆的终端产品以PC、家电和汽车为主，这些产品都是和人们日常生活息息相关。消费者的购买信心和购买行为可以很大程度上影响整个行业的发展走向。美国为例，美国是一个建立在信用卡消费基础上的国家，当人们对整个经济有好的预期的时候，会刺激消费；当整体经济弥漫悲观气息的时候会抑止人们的消费。比如说，2008年金融危机爆发后，大部分美国消费者表现出来的消费行为更加谨慎和理性，甚至在很大程度上改变了美国人寅吃卯粮的消费习惯。这就会很大程度上影响电子消费品行业的复苏。 宏观经济好坏的风向标3-三大行业生产数据 电器装配线缆的终端产品中有70％左右被家电、PC和汽车三大行业占据，所以这三大行业的运行好坏将极大影响到电器装配线缆企业的运行，这些行业在国民经济的运行中业起到举足轻重的作用。 产品在卖给谁—终端厂商分析 直接客户的TOP3终端客户是谁 TOP3终端客户的年度计划是什么 TOP3终端客户的行业分布是什么 TOP3终端客户的风险来至哪里 终端客户的行业分布 终端客户的风险来源 终端厂商的产品升级和产量变化 终端厂商的经营管理 危机事件 终端厂商分析的作用 评估直接客户的风险和利润水平 提前预测市场变化 评估整体市场风险规划市场 开发同步 直接客户分析 月、季、年各阶段计划 产品分布 新品计划 实际应用 第一步：及时掌握宏观经济走势，PMI,ICS及三大行业生产数据，判断宏观环境； 第二步：每季度各销售通过各种渠道了解直接客户的TOP3终端厂商的情况：包括生产、开发和财务； 第三步：每月掌握直接客户的订单动态； 形成月度、季度、年度市场报告。 实际应用—市场报告内容 订单波动预测 市场风险评估 客户风险评估 市场及价格策略 实际应用—压力测试 每季度根据市场情况和宝兴在直接客户中的供应比例进行压力测试。 压力测试的结果表示宝兴订单波动受市场变化的影响程度。 压力测试结果指导客户结构调整：降低不受压客户的销售比例。 市场挖掘—能力体现核心竞争力 通过细分市场，寻找新的市场项目：如电梯线缆，机车线缆，太阳能线缆，基站线缆等；或者寻找新的区域市场，如日本市场等； 市场挖掘的目的：不断优化产品结构，实现产品的可持续性发展； 市场挖掘的工作 项目市场调查/遴选 NPD 市场规划（实施） 市场规划的原则1：符合公司中长期战略 宝兴公司十二五战略规划： 链接《宝兴战略规划》 市场规划（实施） 市场规划的原则2：整体和局部产品结构和客户结构合理，具备可持续性； 举例：整体结构合理 项目内产品结构也要合理 实施市场规划的方法