导购十步曲.ppt

安华卫浴 销售我最棒 销售=战役？ 导购=战士？ 战役的结果？ 如何赢得战争？ 怎么赢得这场战役？ 战前准备 展厅形象 高端化 品质化 展厅形象 产品表现 个人形象 个人形象 自信 个人形象 专业 个人形象 热情 战术----销售十步曲 第一步 待机 待机时的心理准备----伺机而动 · 正确的姿态等待顾客 ·坚守固定的位置 ·暂时没有顾客时 第二步 引入 1、迎客 顾客进店，应充满热情的问好： 微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵、亲切，宾至如归的感觉。 躬身打招呼，语言语调要亲切。 适时赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 2 .2怎样接近 2.2.1肢体行动 从旁接近，不要从背后 眼神和微笑不要消失 健步走，充满自信 与顾客的距离1.5米左右 2.2.2语言附和 赞美开场：不露声色（您真有眼光，看重了这款花洒） 利益诱惑询问（您看的这款坐便正在搞促销） 促销开场：兴奋的语言（美女，您来得真及时，我们店最近在搞活动） 同行、商业间谍：话语不多，比较关心价格标签、包装等，一般比较留意新产品及店内装修展示等，会问一些比较专业的问题，喜欢索取书面资料与实物样品如图册、技术资料、价目表等，表情一般不自然，比较忌讳谈个人的身份、电话、地址等。 以礼相待，让对方知难而退，不要在不明对方的真实身份及真正意图时就随便给于书面材料、贵重样品等。甲方、乙方或东家与装修工同往时不要随便报价。 装饰公司：比较关心价格与结算条件，会说自己的用量很大，喜欢找经理谈，一般具备一定的专业知识，不忌讳谈论自己的身份及联系方法，对产品的生产知识不足，但对施工细节很熟悉。 以服务为主，留下电话，赠送我们的宣传册、告知我们合作的方式 装修工：从衣着、身材可略加判断，比较关心回扣、施工性能等 以产品为切入点，再回扣或礼品为利益点，寻求合作信息 第三步 捕捉顾客需求 顾客需求点是什么？ 求名（你们是什么牌子，跟其他牌子比怎么样？） 求实（产品质量怎么样？提高什么服务？价钱合理么？） 求新（这种风格我不太喜欢，有什么独特功能么？） 求美（款式还可以，放我家效果会怎么样） 求廉（价格太贵了） 迎合的心态 直接询问： 您房子买在哪里啊 那个小区位置不错 几个卫生间 装修到哪一步了 先买洁具方便您留水路 您的卫生间有没有4个平方，是长一点还是方一点（快速用手绘图）门是留在那个位置，下水口是那个位置，有没有窗户（基本获取图纸，若客户带来) 想买时尚价格又不会太贵 这边是我们的。。。区，产品非常时尚我带您参观下。 观察、倾听顾客心声 通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要 做好“听”和“答”的准备：心理、业务、商品知识三方面准备 给顾客说话的机会：不可自顾滔滔不绝 注意力集中：对顾客尊重的表达 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间，鼓励他把话说完 对顾客的话要有反应 注意平时加强锻炼：象锻炼口才一样练习听的能力 第五步 构建主导性对话 主导：通过对顾客需求的揣摩，找到切入点以后，我们要主动埋伏，设下诱饵，引发好奇与追问，从而进入讲话者话题领域、范围与流程，掌控趋势。 迎合：就是承接对方的状态，形成顺应的沟通背景，赢得融洽的销售氛围。 没错，我就看到了（怎样的现状）您的看法真对 您家的小区可真高端 您问的这个问题非常专业、具有代表性 您刚才讲的这个问题确实很多顾客也问过 听您这样一说，一看就知道是行家 您一下子就说到点子上了…… 打岔：就是避开锋芒、 岔开思路、转移话题。 但是这个问题不仅仅是从这个方面来考虑的 其实还有更好的解决方案 您说的这个品牌的确重要，但是不仅仅要看品牌…… 关于这个问题，我想是不是等您确定过后，我再来仔细给您介绍呢，因为每一款产品的政策是不一样的 价格是挺关键的，不过我们要先了解产品，毕竟再便宜的价格，如果产品不合适您也不会买对吧 抱歉，您能告诉我为什么那么关心这个问题么？” 垫子：就是架设一座伸向远方的桥梁，目的就是引导顾客向你设定好的方向走去。 这种产品也许适合您家的装修风格，因为…… 我们家的座便器除了这个功能，还有更独特的…… 要从以下几个方面才能帮您省钱 要做到以下几点，才可说是好东西 有几个方面你肯定没有注意到 导弹模板1 这台电视有上网功能吗？ “先生，一听您就是行家，上网功能很重要 不过衡量一款好电视要从三个方面来看！” 主导语言店面应用语 “衡量这款家坐便