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如何成为成交天才 冠军行为的养成 行为的四大循环 1、无意识无能力 2、有意识无能力 3、有意识有能力 4、无意识有能力 冠军是如何学习的呢? 学习的五大步骤 1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、在一次加强 冠军是如何教出来的呢? 教学的五大步骤 1、解释 2、示范 3、开始演练 4、纠正错误 5、重复演练 一、封闭式问题 是不是? 好不好? 行不行? 有没有? 能不能? 要不要? 可不可以? 同不同意? ······扑克 二、开放式问题 什么? 哪里? 何时? 为什么? 如何? 谁? 谈谈? 分享? ······钱罚跳舞股字 的士高跳舞很快乐的样子! 装作很有自信的样子! 李小龙巅峰状态 问出购买需求 没钱 有钱不舍得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 杜老师音频背话数 ? 如何成交 只要我要求,终究会得到 63%的人结束时不敢要求 46%的人要求一次后放弃 24%的人要求二次后放弃 14%的人要求三次后放弃 12%的人要求四次后放弃 所有的销售,60%的交易是在要求5次之后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 杜云生全集 QQ:272067008 要求的五大步骤 求对人 对被求的人有好处 求得坚定 求的明确具体 求到底 小女孩要钱的故事(音乐老师写字) :北京小孩乞丐电梯要钱的故事 杜云生全集 QQ:272067008 成交信念 成交一切都是为了爱 我相信:每一个顾客都很乐意购买我的产品 我坚信:顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交换我决不离开 顾客见证 消费者现身说法 (安东尼罗宾的宣传光碟) 照片名人广告 统计 顾客名单 自己的从业资历李农合介绍 (文字) 获得的声誉及资格 (每月捐款100万)(黄老师我相信) 财务上的成就 (美好的视频) 拜访过的城市或国家数目 所服务的顾客总数(财富大会顾客和杜老师和影) 插入:安东尼罗宾《个人的力量》宣传片的视频片段 杜云生全集 QQ:272067008 天上下雨地上滑,自己跌倒自己爬 人不可以有傲气,但要有傲骨,我深信在市场上最辉煌的人都有跌落低谷的时候,我也不例外,但我输掉过一切,却从没有输掉过我的信心。 凡经历过的一切都会使你学到至少一点东西,只要你问自己:“这次我学到什么?” 重要的不是发生什么事, 重要的是你如何去面对? 发生任何事都不重要, 重要的是你采取什么行动? 杜云生全集 QQ:272067008 找问题 问题是需求的前奏 顾客是基于问题,而不是基于需求才做出决定 问题越大,需求就越高,顾客愿意支付的价格就越高 人不解决小问题,人只解决大问题(电脑坏了) 顾客买的是问题的解决方案 杜云生全集 QQ:272067008 问题演练模式1 对没有买过此类产品的人: 1、说出他不可抗拒的事实 2、事实演变成问题 3、提出这个问题与他有关的思考性问题 杜云生全集 QQ:272067008 问题演练模式2 1、提出问题 2、煽动问题 3、解决办法(假如) 4、产品介绍(证明我有办法解决) 对没有买过此类产品的人: 杜云生全集 QQ:272067008 对已有购买产品之人 问出需求 1、现在所拥有的产品是什么? 2、最喜欢现在产品的哪几点? 3、有什么喜欢的原因? 4、希望未来产品有什么优点? 或现在在产品哪里可以改善? 5、还对你那么重要吗? q问出决定权 b问出许可 c产品介绍 需求的缺口 问出购买需求 购买××××时, 你最重要的条件有哪些? 找心动按钮 如何探测顾客的购买关键 问:1、家庭 2、事业 3、兴趣 4、梦想、目标 听:1、

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