基层网点客户基础建设探讨.PDF

责任编辑：黄瑞峰 市场竞争能力建设 基层网点客户基础建设探讨 南京市农村金融学会课题组 摘要：集聚优质客户、壮大客户基础不仅关系到银行即期指标的实现,也影响到银行的发展后 劲和核心竞争力的提升。在客户基础建设方面，银行基层网点同样扮演着排头兵和探路者的角色， 怎样更大程度地发挥好这一层面的能动意识，形成群体合力，值得认真探究。 一、基层网点在客户基础建设方面的作用 周边地区，导致各网点间的客户群体差别较大，例如， 公司客户和个人客户的比例失调、存款客户和贷款客 客户基础建设工作是商业银行价值创造的基石， 户的配比不均等。在网点对周边潜在客户市场达到一 优质的客户基础不仅可以提升商业银行的盈利空间， 定关联饱和度后，网点在新客户拓展上的地域限制会 更可以带来良好的品牌效应。客户的日常维护和服务 逐步显现，规模较大的特色客户会成为网点下一步关 大多集中在基层网点，基层网点这一层级的工作质量 注的对象，在营销方案和维护成本上需加大投入力 决定着客户基础建设工作的含金量。 度。 一是积聚塔功能。基层网点是商业银行对外的服 （二）产品结构造成的深层营销局限。客户的层次 务窗口和业务办理的一线，承载着客户拓展、服务、维 和需求是多样化的，要求金融机构的产品能够与之配 护等职责，每个基层网点都有其核心客户群体。依托 套融合，目前较为粗放的产品开发模式很容易造成产 自身的经营优势，不断扩大和夯实客户数是基层网点 品的结构失衡，从而导致相关层面的客户流失。已有 重点考虑的问题之一，众多客户在选择银行时通常都 产品的更新速度也决定了客户拓展和维护的主动权 会考虑到开户网点的地理位置、服务水平和技术支 和时机性，如2011年过度依赖利付通等阶段性产品 持，基层网点在此方面有着特殊的吸引力。 造成的2012年存款大幅波动，在相关政策没有改变 二是联系点功能。从大多数商业银行经营特点来 的情况下，外贸行业类客户在2012年拓展上存在较 看，其分层管理和划块运营的特点较为显著，在客户 大的不确定性。 基础建设过程中，基层网点致力于客户与管理行的联 部分支行2012年6月末中间业务收入统计表 单位：元 系交流，是拉动各方相互了解的纽带，扮演着信息交 换人的角色。 三是过滤网功能。在复杂多变的经济环境下，客 户形态多种多样，基层网点既要保证客户数量的增 长，又要考虑客户质量的提升，在风险可控的基础上 尽可能筛选符合自身发展特点的优质客户。 二、基层网点客户拓展现状 商业银行在网点数和服务半径上具有较强的延 （三）传导机制造成的联动服务局限。核心客户鉴 展性和包容性，但凡人口密集地区大都会有与之配套 于其丰富的金融资源选择权，对金融机构的要求更加 的服务网点，在客户基础建设上通常会遇到以下困 挑剔，前期的拓展和维护更是至关重要，部分经营行 惑： 在公司类客户拓展上，维护的力度和服务的内容仍较 （一）地域原因造成的客户半径局限。传统营销模 为单一，分层营销服务的特点和优势没有发挥出来。 式对地域的要求较高，基层网点大部分客户资源来自 有时会出现单兵作战，孤立无援的情况，客户的需求 全 国 中 文 核 心 期 刊