保健品会销员工如何分析顾客？六有三认可标准-全套课件.ppt

中医看病 一句话：六有三认可 如何判断有钱 生活支出：衣食住行等。 疾病支出：有没有重病患者。 其他支出：近几年是否有过大的支出，如本人或子女购买住房、购买汽车、供子女留学等，该支出对其家庭经济状况有没有带来大的影响。 家庭住房：住房面积、新旧程度、子女的还是自己的、是否装修过、装修程度程度等。住房是自己买的还是单位分的，是自己买的还是子女买的。该住房属于哪个单位，一般来说，居住于政府机关、大专院校、电力、邮政、银行、烟草、自来水公司、报社等政府事业单位宿舍和效益好的企业单位的宿舍的居民经济条件较好。 穿着：顾客的穿着打扮。顾客及其老伴的衣服高档、中档还是较差，衣着是否有品位。看着装是不是名牌？看穿的鞋子是不是名牌？鞋子是否干净？ 家庭摆设情况：家具是高档还是中档、低档，餐具是高档、中等还是较差，一般的家用电器是否齐全，有没有电脑、摄像机、数码相机、汽车等较高档用品，家中有没有工艺品等。是否有艺术品？ 个人爱好情况：有没有弹钢琴、书画、收藏等爱好。 如何判断有疾病 客户的行动及气色 咨询表（通过咨询表可以反映出顾客的真实身体状况。） 进家看客户家里的药物。（把顾客服用的药物名称记下来，回来后再仔细查询就可知道顾客的病情） 通过检测设备了解顾客的病情和潜在疾病。 如何判断有保健意识 目前是否服用保健品（服用保健品的一般对于新的产品较为容易接受，但服用保健品的客户也可分为以下几类： 1、服用核酸、核苷酸、福达平、天曲、亚麻酸、中科灵芝、牛初乳、金能量、糖脂康、藏丹等保健品的客户，我们可以列为我们的重点客户。 2、服用卵磷脂、深海鱼油、螺旋藻、维生素片、蜂胶等产品的客户我们可以把他们列为次重点，因为这一类保健品的价格相对要便宜一些。 3、服用天狮、安利、完美等产品的客户，要看情况而定，如果本人只是买来用的话，我们可以作为重点，但是，如果客户除了自己用之外还在做销售这些产品，那么我们就要慎重对待。 是否服用过保健品，效果如何。服用过保健品，而且效果较好的，对保健品越认可，保健欲望也越强烈。 平时的运动饮食习惯（顾客平时的饮食是否重视，也能间接了解顾客是否对自己的身体重视） 拥有健康书籍、刊物的数量。 文化程度的高低，一般文化程度越高，对保健品越认可。 对医院、医生和药品的态度。一般对医院医生药品越认可、越依赖，对保健品的认可程度越低。 该顾客的职业，如果顾客是医生、药剂师、中药师等，对保健品的信赖程度极低或极高。 是否经常参加一些健康教育活动。 是否经常到医院进行体检。 如何判断有治疗的欲望 是否积极寻求治病的方法 对自己或老伴的疾病是否关注 是否服用些药物或保健品来治疗，效果如何？询问其现在所使用的治疗药物，所采用的治疗方式方法和治疗效果。治疗效果不理想，转变治疗方式的可能性较大。 顾客得病时间的长短。一般得病时间越短，治疗欲望越强烈。 顾客的年龄，一般年龄越小，治疗欲望越强烈。 家庭经济情况，家庭经济情况越好，治疗欲望越强烈。 如何判断经济自主权 本人和老伴谁有决定权（谁当家，就重点找谁沟通，判断时要看顾客讲话时彼此的反应） 看子女的工作情况（如果孩子工作比较好，一般不会花费顾客的钱，顾客买东西也不会过问很多，如果孩子是下岗职工，客户的工资还要拿出一部分给孩子，这就说明他可供支配的金额减少了，所以我们就要看顾客的可支配金额是多少来判定客户能够买多少产品） 是否还参加其他活动（捐款） 顾客的工作单位、担任过的职务、收入水平等因素。一般来说，学历较高、担任过一定的领导职务、工作单位好、收入高的，往往有经济决定权。 是否与子女同住。与子女同住的会有三种情况：一是房子是子女的，老人住在子女家中，这种情况下，一般父母没有经济决定权。二是房子是父母的，子女跟父母住一起，子女各方面条件一般，依赖于父母，这种情况下，父母有一定的经济决定权。但也容易受子女的影响。如果不与子女同住，则往往有经济决定权。 与老伴一起与工作人员交流时，能否自由地发表自己的意见，是否边讲话边用征询的目光看老伴。如果能自由地发表意见，不用征询的目光看工作人员，一般有经济决定权 家里买东西，如家用电器、家具、保健品等谁买的。一般谁购买的往往谁有经济决定权。 有影响力 单位影响力 个人影响力 社会交际能力 三认可：顾客对工程的认可程度 1、是否对健康120治未病工程的专家或活动内容感兴趣连课过程中，是否对我们的活动给予较高评价，是否对专家给予较高评价。 4、是否积极主动帮助做转介绍，是否动员自己的亲属朋友加入治未病工程。 5、是否主动询问下次活动的时间和专家。 6、对工作人员的态度是否热情，越热情，信任度越高。 7、是否主动提出让工作人员给他单位或小区某负责人联系，为本单位的老人组织会议。 8、是否为工程提一些合理化的建议，希