五大销售技巧和话术.ppt

4理财服务流程的最后一步是（） A实施计划 B 基础计划 C建立投资组合 D绩效评估 5客户信任的最高层次是（） A认知信任 B情感信任 C行为信任 D态度信任 让客户无法拒绝你的理由 1. 如果客户说：“我没时间！”那么理财员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”理财员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么理财员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？ 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么理财员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么理财员就应该说：“先生， 我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？ 6 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么理财员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能投资这项产品。对你会大有裨益！” 7如果客户说：“我要先好好想想。”那么理财员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 8如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么理财员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” * 流程 销售小故事 销售流程 测试 让客户无法拒绝你 销售小故事 一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说： 您需不需要割草？陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。” 男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在 陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！” 故事的感想 1．第一个思想： 以顾客为关注焦点，不断地探询客户的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住客户。 　 2．“持续改进”思想：我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作，做一些持续改进呢？ 3．不光是销售人员，所有的员工都可以做到让客户满意。对于销售人员来说这样是可以得到忠诚度极高的客户.对于我们每个职能部门员工来说,只有时刻关注我们的客户（服务对象）,工作质量才可以不断改进 成为一名有优秀的理财顾问，掌握一些销售技巧是必不可少的，那么，有效实用的销售技巧有哪些? 销售技巧 拜访形象 倾听推荐 确定进门 赞美观察 有效提问 克服异议 确定达成 拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此销售人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访，形象可以在成功路上助你一臂之力。 ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ? ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。 ●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。  ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心， 接触是促成交易的重要一步，对于产品理财来说，拜访接触是奠定成功的基石。理财人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 拜访的十分钟法则 ●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，