15.国际贸易方式及其应用-53.ppt

16．国际贸易方式及其应用 贸易方式（Trade Patterns），是指国家之间买卖双方进行交易的具体形式和方法。 常见的贸易方式包括：①包销与代理；②寄售与展卖；③拍卖；④招标和投标；⑤商品期货交易； ⑥对销贸易；⑦加工贸易；⑧租赁贸易等方式。 16.1 包销与代理 16.1.1 包销 包销（Exclusive Sales）是指出口方通过包销协议，在一定期限和一定地区范围内，将一种或某一类商品的经营权单独给与包销商（Exclusive Distributor）的贸易做法。 在包销的方式下，包销商要自垫资金、自负盈亏、自行销售其承购包销的商品。买卖双方均受报销专营权的约束，即出口方在包销协议的时限和区域内，不得向第二个人报盘成交，包括出口商自己也不得在该时限内在该地区内销售该承购包销之商品；而包销商必须经销包销协议规定的货物，不得经销其他来源的该种商品和同类商品。同时，包销商要在协议规定时间内，至少购买出口商一最低数量的商品，也就是说，包销商必须包销一定任务量的商品，不能包而不销。 采用包销方式销售货物，买卖双方必须签订包销协议。包销协议(Exclusive sale agreement 或 Exclusive distribution agreement) 是买卖双方订立的确定双方权利和义务的书面契约。 包销的专营权，包括专卖权与专卖权两个方面，专卖权是指卖方将指定的商品在规定的时间和地区给与卖方独家销售的权利；专买权是指买方承担向卖方购买该项商品而不得向其它供应商购买该商品的义务。 包销方式具有三个突出的优点：一是包销商享有专营权，可避免国外客户分散经营所造成的相互碰撞和竞争，有利于稳定商品的价格；二是可充分调动包销商的积极性，充分利用其已具备的销售渠道和经营能力，扩大商品出口；三是一定时期的定量销售有利于出口商有计划的安排生产和组织货源出口。 包销方式也有如下三个缺点：一是包销商若选择不当，有可能会出现包而不销或包而少销的情况，不利于扩大商品出口；二是与国外一个经销商打交道，缺乏一定的机动灵活性；三是容易造成包销商的独家经营垄断。尤其是对出口商品故意挑剔，压低价格。 16.1.2 代理 1）代理的含义及特点 代理(Agency)是指代理人(Agent)根据委托人(Principal)的授权，在规定地区和一定的期限内，代表委托人向第三者办理与商品交易有关的事宜。由此而产生的权利和义务，由委托人直接负责。 代理在国际商务活动中被广泛采用。国际市场上有名目繁多的代理商，如采购代理、销售代理、运输代理、保险代理、广告代理等。我们此处介绍的仅为销售代理。销售代理中，买卖双方之间的关系是委托代销关系，而不是买卖关系。与包销的性质不同，代理商不垫资金、不担风险、不负盈亏，只从其代销额中提取一定比例的佣金。 具体地说，代理具有以下基本特点： ①代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事有关商务活动； ②代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同； ③代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动； ④代理人只是以中介人身份介绍生意，招揽订单，但他并不承担履约责任； ⑤代理人不承担交易盈亏风险，只取佣金。 2) 代理的种类 代理按委托人授权的大小，可分为总代理、独家代理和普通代理三种。 （1） 总代理(General Agent)，是指代理人在制定地区内，在一规定的时限内，不仅有权独家代销委托人指定的商品，还可以代表委托人从事其他商务活动或委托处理其他事物。如代表出口商在当地洽商交易、签订合同、履行合同、处理货物以及代理货运、保险、理赔、仲裁等。我国一般不与外商签订总代理协议，而通常仅授权我国驻外贸易机构或在港、澳及外国的中资企业为我国外经贸公司的总代理。 （2） 独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent），是指委托人给予代理商在国外规定地区和一定时限内，享有代销指定商品的专营权。与独家包销不同，委托人可在独家代理协议区内向国外规定地区推销产品，与其它买主达成交易，但为不损害独家代理商的利益，须向代理商计付佣金。如果代理协议另有约定，则根据协议执行。 （3）普通代理(Agent)，又称一般代理，是指同一地区、同一代理期限内，不受专营权的影响，委托人可同时委派几个代理人为其推销商品服务的代理。委托人亦可直接与该地区其他买主成交，而毋须付佣金给任何人。在我国出口业务中，普通代理运用较为普遍。按国际市场习惯做法，销售代理人一般不能直接购买委托人的商品以谋利。但如果委托人同意，代理人也可购入该商品，此时卖方仍应付代理人代理销售佣金。 16.2 寄售、展卖与拍卖 16.2.1 寄售 寄售（Consignment）是指由寄售人(Consignor)先将货物运往国外寄售地，委托国外当地代销商(C