MDRT夏根娣的课件090303.ppt

1 夏根娣的快乐来源 客户特征 良好的客户资源 自信、专业 认同公司、认同公司产品 自己的产品理念和熟练的销售流程 良好的时间管理和客户管理 年龄特征：30—40岁 家庭收入：30万左右 职业分布：90％高级白领 （新上海人居多） 客户特征 工资收入好，有足够支付保费的能力 客户年龄层次好，身体健康，核保或体检容易通过 家庭责任重大，人生风险最高 新上海人偏多，对健康保障有意识 受过良好教育，相对理性 容易做出家庭保单 客户特征 夏根娣坚持使用回执转介绍， 拥有很多客户资源和名单，获得客户亲朋好友的名单； 长期经营很多客户，不断对自己的客户群体进行复制，建立客户的同质性，交流更加的容易，也更容易了解白领这一客户群的心里，更好的进行销售；借由回执转介绍进行客户质量的优化，不断的提升客户层面； 在销售中，进行家庭保单的销售； 由于数据未来的及整理，该数据为2008年1月至11月夏根娣个人的承保数据。 主打产品明确 由于客户层次相对较高，接受过高等教育；需要足够的专业和自信才可以更好和客户进行交流； 夏根娣经理在销售过程中，始终使用笔记本电脑展业： 好处1：客户理性偏多，建立起自己专业的形象； 好处2：更加直观的展示数据资料和计划书，有一定的互动性； 进而建立了一套非常好的销售系统； 自信、专业 认同公司、认同公司产品 在与客户交流过程中，相信自己的公司，相信自己的公司产品，对客户产生信心； 不与客户进行产品比较：同业有同业的优势，我们的产品有我们的优势，最重要的告诉客户，您要的是什么？ 通过不断的发问和交流，掌握客户的需求，最终让客户找到自己的定位，找到适合自己的产品； 福禄双至： 认同公司产品 相信福禄双至是市场和公司最好的产品 相信健康险丝客户必须要买的产品 集健康和养老为一体的产品 最能解决客户的担忧和风险，我认为是客户必买的产品 自己的产品理念 健康险是每个人的“必需品”； 买保险，首选健康险； 健康险，要买至少30万； 正确的保险理念： 一个人最重要的是——健康 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 … 00000000000 1 1倒下，生命将没有意义！ 保险是生命价值的体现： 自己的产品理念 保险本质在于提供家庭基本保障，为未来生活做准备 保险是生命价值的体现： 家庭的“防弹衣”，家庭理财的“基石”，解决客户担忧， 自己的产品理念 拥有自己熟练的销售逻辑 你们单位帮你们买保险了吗？ （先问，不给客户将来拒绝的机会） 客 户：有 业务员：你知道吗？ 其实任何一家企业不可能给员工买终身医疗险。当你离开单位的时候，你的保障和下岗工人是一模一样的，你认为有什么区别呢？所以你必须在你最值钱的时候，给自己买足保障。 客 户：我有社保 业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以上的费用都要自费。 客 户：我90%都好报的 业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病，医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的，所以我们这个保险就是补充医保的空缺。 业务员：其实发生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦发生了器官移植，几个支架、换肝换肾都至少需要30万。当然了，买多买少还是要根据每个人的能力。有能力就必须买足保障。 客 户：我能不能少买一点？ 业务员：怎么说呢？其实买多买少都由你决定，但是真的患了重大疾病，我们和医生说我没有那么多钱，大不了一天三顿药少吃一顿。如果医生说需要换肝换肾，你能说钱不够，你帮我割一半再换，行吗？ 其实买30万，也只不过抵抗一部分风险，只要有能力，必须买足保障！ 客 户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了才能拿） 业务员： 其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，你也不需要医疗了，你可以每年退一万保额作为养老金，你的健康保障还是继续有效。所以我们公司这款产品是双重保险，既有医疗又有养老，不是挺好的吗？ 客 户：那我退保不是损失很多吗？ 业务员：我发现你说得很有道理。但是我想问你一个问题，如果您买房子贷款20万，20年以后很有可能你已经还给银行50多万，请问你为什么愿意多给银行三十几万？是因为银行替您承担了风险了，是吗？其实我们公司也为你承担了风险，你只不过是用利息买保障。 客 户：3万多的保费实在蛮高的 业务员：保险其实买的是放心，以前你的父辈36元工资养全家，还是很困难的，但是慢慢地随着时间推移，他们的收入会不断增长，这时就会觉得很轻松。因