与高端客户谈保险理财.ppt

与富人沟通的理念 保险有利于富人的五大功能 销售经典六句话 拒绝处理 “人生好不容易积累了一大笔财富，如何让资产保值增值？”---这是当今有钱人最为关注的话题。有些有钱人比较自负，甚至很瞧不起人，这是有钱人的一个通病。如果你说你做保险的，他会这样回答，保险对我来说不适用，它只是那些有点闲钱、又不懂投资的人才买的；像我的话，我很会投资，我不需要保险！ 那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户： 理念沟通（1/10） 今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起，您有99%的概率让自己富贵一生，可是还有1%的风险。这个风险是什么呢？我先不谈遗产税，意外风险、人为的风险、政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险，都有可能导致您的财富蒸发或缩水！ 比如说意外风险：您是一个企业的老总，万一遭遇了什么风险，出差的时候在飞机上假如下不来了，那您能保证未来有德才兼备的接管人把您的企业打理得很好吗？ 意外风险 人为风险 比如说个人的风险：您与人合作开公司，有人携款外逃，您还能保证您的企业正常运作吗？ 比如说政策的风险：国家的政策导向往往会让一个企业突然生或死，比如说暴乱、打砸抢。这些情况的发生导致您的财产受到损失，谁去赔？ 政策风险 理念沟通（2、3、4/10） 比如说自然的风险：像汶川地震，有多少企业家前一天还家财万贯，甚至是亿万富翁呢，可一夜之间天崩地裂、化为废墟，他所有财富一夜之间化为乌有；而且在地震里面，财险是不赔的。 我看过一条信息，北川首富沦为清洁工。他以前很有钱，在北川是首富，可在地震里面，他的妻子走了，两个外甥去世了，所有的财富没有了，他整个人都崩溃了。后来在周围人安抚之下，又重新找了个老婆，现在过着一个清洁工的生活，他所有的财富都没有了。包括玉树地震、海地地震，让很多人损失了多少财富，失去了生命，所以说地震跟自然灾害谁也无法防范，您可能家财万贯，在这种灾害面前，一夜之间全部会化为废墟的。 自然风险 理念沟通（5/10） 比如说金融风险：2008年的金融危机，给所有有钱的老板重重地上了一课，由美国次贷引起的金融海啸引起了全球的金融危机。我们中国780多个中小企业破产倒闭。 我看到了报道：深圳、广东、义乌、浙江万人空巷。因为金融风险是一种系统性风险，它不随个人意志为转移。很多企业破产倒闭，前一天一些大老板风光无限、家财万贯，金融海啸一掠而过，变得身无分文。我们看到美国第四大投行雷曼兄弟，160多年的历史，一夜之间都没了。很多有钱人金融危机都觉得不会发生在他身上，没有做好防范措施，所以破产成为必然。 金融风险 理念沟通（6/10） 还有就是道德的风险：我有一个老乡，在义乌开服装厂，就因为他的钱来的不容易，所以他成了第二个周扒皮，对员工非常苛刻，他的员工非常生气，一把火把他的仓库给烧了……因为我们中国人有一个特征，做生意呀，就像潮汕人/温州人/福建人“爱拼就会赢”，我有100万，我就想做500万，甚至1000万的生意，钱不停地往里面滚，做得好没事，一步错了话，全盘皆输。我的老乡就是这样，他所有的钱没有任何规划，全部投资在那个服装厂里面，当人家一把火烧了的时候，他再也没办法东山再起。 道德风险 理念沟通（7/10） 再加上马上就要开征的遗产税，这不是危言耸听的！因为中国的贫富差距已经非常大了，而且遗产税有着很多年的历史，在一百多个国家早已开征，只有我们中国没有，一是我们新中国成立时间不长，而且以前我们财富分配相对平均，但由于改革开放之后国家的政策导向，让一部分人先富起来。现在很多人富裕了起来，意味着开征遗产税的时机已经来了。 遗产税 理念沟通（8/10） (针对高端客户要把遗产税谈透,才能吸引客户买保险) 有钱的人一直有钱，穷人一直没钱，只有开征了遗产税才会缩小贫富差距。只有消除穷人那些仇富心理，社会才会和谐，我们才会过得安宁。现在很多国家开征遗产税，日本、台湾40%，阿联酋国家达到90%。我们中国就在不久的将来就要开征了，目前草案是这样定的：80万起征，我们不像日本那样，去世的时候才纳。你有多少总财产交给下一代就开征，我们模仿美国遗产税制税额去纳，80万起征，80-200万，20%；200-500万，30%；500-1000万，40%；1000万以上是50%。这告诉我们今天你家财万贯，亿万富翁，如果这政策一出台的话，你一半的资产就不是你的了，而是姓国家的国了。 遗产税 理念沟通（8/10） 如果今天你觉得你的财富多得话，那你是否很愿意把一半的钱这样拿给国家呢？如果你不想的话，那么你今天就需要做好规划。保险是避税的最好的工具，因为草案里面规定凡是遗赠人他的所有财产都纳入遗产说范围，但是人寿保险的保单和身故的保险金不纳入遗产税