健身俱乐部的发卖培训若何前进？.doc

健身俱乐部的销售培训如何进行？ 　　各个俱乐部，最头疼的应该是销售，销售的培训也是最重要的，发个培训资料，大家参考参考。 　　会籍顾问的工作安排 15% 电话预约?　　 60% 到场导览潜在会员?　　 10% 会员跟踪?　　 3% 文档工作?　　 3% 销售会议?　　 3% 培训课程?　　 2% 会员活动?　　 　　了解潜在会员的来源 　　10% 会籍顾问个人的关系 　　50% 现有会员推荐 　　30% 市场宣传和广告 　　10% 路过俱乐部的人10% 会籍顾问个人的关系。 　　10% 会籍顾问个人的关系。 　　销售导览的目的 　　销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员. 　　销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户. 一次只做一个销售、销售一个会籍。?　　 百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。?　　 　　成交比率的公式 　　签单成交数 　　成交比率 　　销售导览数 　　标准的成交比率在于60% 　　销售的流程安排 亲切的招呼和问候潜在会员。?　　 参观导览。?　　 介绍俱乐部(销售手册)。?　　 优惠价展示、价格对比。?　　 签单?　　 　　销售方法 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。?　　 通过问问题迅速了解客户的情况。?　　 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。?　　 通过观察对方知道客户需求。?　　 利用推荐名单或外部的资源。?　　 　　询问问题的目的 了解需求和欲望。?　　 事先消除对销售的偏见。?　　 消除竞争。?　　 控制销售导览流程。?　　 确定健身及健康的益处。?　　 测试不同的情境。?　　 　　你的销售过程是一个计划的流程。 　　利用销售手册计划好你的销售过程。 　　利益有哪些信誉好的足球投注网站性问题 　　利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么? 　　因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有?　　 挖掘潜在客戶?　　 新会员的后续服务?　　 　　销售时对潜在客户应注意 寻问问题?　　 聆听并获取信息?　　 控制好自己的位置?　　 把你的期望定在一个最高点?　　 收集每一条线索?　　 理解?　　 聚精会神?　　 　　销售过程需遵守的规定 简短的询问?　　 等待一个完整的回答?　　 不要打断疑问?　　 提早准备问题?　　 避免有关于打探的问题。?　　 有答必应。?　　 　　如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈 　　销售秘密技巧 　　以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的： 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的?　　 客户所提出的需求，要求及期望做出回答?　　 讲述前做好充分的准备?　　 专业的语言，得体的衣着?　　 花言巧语，更具创造性的?　　 　　销售并不是你做什麽事情给你的客户,而是为你的客户.这不是让人们来买他并不需要的东西,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要 　　会员使用俱乐部的权益 　　*一周开放七天，全年无休 *温水游泳池 　　*俱乐部设施 *日光浴 　　*体育运动设备 *儿童乐园 　　*健身设备 *体能测试 　　*球类场地 *健身计划 　　*健身操课程 *会员活动 　　*更衣室、淋浴设备 *增值服务 　　*桑拿 *餐饮服务 　　销售导览的原则 减少说和做的不一致的情形。?　　 做到所有的承诺。?　　 让潜在客戶知道你将会做什么?为什么会这么作??　　 让你的潜在客戶参与你的展示工作。?　　 做好销售的准备。?　　 了解你的产品?　　 展示俱乐部的价值。?　　 强调利益及好处。?　　 事先减少异议与抗拒。?　　 不断练习你的销售导览过程。?　　 　　异议的处理 　　只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会,而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观,所以,第一次邀请时,客户的拒绝是很正常的事情,你不必对于客户的起义次拒绝,就感到心灰意冷,但了解客户拒绝的理由,以及练习如何处理客户的拒绝,为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案,有效提高客户第一次邀访时入会的意愿,作为一个成功的销售人员,就是在作一个成功的解决问题高手. 　　所有客户拒绝的理由,都在告诉你他的需求,你必须了解客户为什麽拒绝入会,并立即找出解决方法. 　　客户拒绝入会的理由 　　我没有时间健身 什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部 　　您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施 　　价格太高,我无法承担 您常去哪一家餐厅消费啊,您通常一个月花在吃饭或购物的消费大给有多少 　　我想再考虑一下 您考虑健身有多久时间了呢 　　我想和我的家人商量之后再作决定 您的家人鼓励您健身吗