PPT8.3成交的后续事项及措施-修正.ppt

第三节 成交的后续事项及措施 、回收货款 * 【课 题】成交的后续事项及措施 【教学目标】 掌握成交的各种方法并能灵活地应用各种成交 方法，促成交易 掌握成交后续事项应采取的措施，并能灵活运 用 【教学重点、难点】 教学重点 成交方法的含义、应用范围，后续事项的措施 教学难点 成交方法的区别，应用范围，优点和不足 导入 上节课我们学习了成交的应具备的基本条件好成交的 基本策略，请同学们思考一下： 1.在成交环节，推销员应特别注意哪些问题，以保证 顺利达成交易？ 2.你掌握的成交的策略有哪些？ 影响推销成交的因素有很多，主要有：企业因素、产品因素、推销员因素、顾客因素等等。其中顾客因素是很关键的因素。要突破这个瓶颈，推销员必须掌握一定的策略与方法，恰当地运用。 成交的基本方法有哪些呢？ 商品售出后，我们的推销工作是否就完结了呢？ （一）分期付款方式 在推销活动前进行客户资信调查。 2. 合同中要明确付款方式和日期。 3. 注意遵守合同。 4. 做好收款准备。 5. 定好还款计划。 6. 利用有利时机及时收款。 7. 回收货款不出差错。 （二）赊销方式 该方式的基本要求和分期付款方式相同，但发展赊销客户时，一般要求客户提供一定的保证条件，保证条件可以是一笔资金，也可以是担保、抵押或对方的信誉等。 （三）即时 付款方式 1. 注意还款条款的时效性。2. 注意不要越权成交，推销人员不要承诺自己权限以外的条件。3. 不要勉强成交。4. 注意收款时的态度。 这种方式比较简单，主要要求仔细辨认、清点货款，或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确，以免影响回收货款，或与客户产生误会。 （四）其它 注意事项 二、做好分手工作 （一）客户做出购买决定后，推销人员不要急忙离开。 （二）推销人员与客户成交后也不应该耽搁得太久。 （三）推销员应主动表示感谢。 三、与客户保持联系 （一）回访顾客，加强与顾客的联系 （二）完善售后服务 1. 送货服务 2. 安装服务 3. 包装服务 4. “三包”服务  加强以顾客的联系 完善售后服务 成交方法 请求成交法 假定成交法 → 选择成交法→小点成交法 异议成交法 机会成交法 → 提示成交法 优惠成交法 → 退让成交法 从众成交法 激将成交法 成交后续 事项 及措施 分期付款 即时付款 赊销情况 应对措施 做好分手工作 回收货款 与客户保持关系 不要过早离开 不要耽搁太久 分手前向用户表示感谢 本节小结 优点、不足、适宜情况及注意问题 *