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ERP方案论证与效益分析课程目的 课程大纲 第一章 顾问式方案营销的认识 第二章 确认商机中的方案营销 第三章 主导进程中的方案营销 第四章 客户需求的认识 第五章 方案论证中的客户效益分析 第六章 方案论证中的金蝶差异性评估 第七章 方案论证中的客户方案简报 顾问式销售的描述 Using the right resource ， （金蝶人员） call to the right people , （客户方人员） at the right time and place , （销售过程） with the right selling points/tools . （卖点） 顾问式销售的要素 ERP销售人员的责任 利润的涵义 利 润 = 合同价－总方案成本 总方案成本 = 软件产品成本 + 实施服务成本 + 销售及售前支持成本 ERP方案营销过程 需求调研的目标 1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化 商机的切入点 （举例）商机的切入点 主导进程中的方案营销流程 企业高层领导对IT投资的困惑 85％的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免 －－－Computer World Survey－－－ 高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已 －－－Booz Allen－－－ 财富500的领导对IT投资的考虑 IT投资能帮助实现企业的战略目标 IT投资能增加企业的竞争优势 IT投资能衡量出它的效益及回报 高层领导CSF访谈的特色 识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标 所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其 所需要的具体信息 关键成功要素（CSF）分析法 概念 此后理论不断被完善 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法 高层领导CSF访谈的安排 包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；地区领导（如华东区GM） 访谈高层领导4－6人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完 不同行业中企业的目标 关键成功要素（Critical Success Factors, CSF） 为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点 最好说明如何衡量CSF，并设定标准 每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是…… 决定企业关键成功要素（CSF）的考虑 企业所属行业特性的考虑 企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑 企业内部特殊状况的考虑 当前及未来经济、政治环境的考虑 软件企业的关键成功要素 鱼骨图分析问题的原因 （举例）用鱼骨图分析库存积压的问题 认识需求 三维的客户需求 业务与个人的需求 需求的层次 需求的优先顺序 销售卖点 产品与个人及业务需求的挂钩 真正的痛点 个人需求的举例 规避风险 工作有序 不愿标新立异 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 对需求的认识 每个人的痛点不同 每个人的业务、私人 需求及其紧迫性不同 每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异 需求的层次 销售的卖点 卖点的三要素 客户资产负债表中看不到的信息 员工士气 客户满意度/忠诚度 品牌力度 竞争实力 渠道发展 产能与质量 经营模式 企业管理与文化 ERP经济效益说明（一） ERP经济效益说明（二） ERP经济效益说明（三） ERP的平均量化经济效益 ERP投资成本分析(一） ERP投资成本分析(二） ERP投资效益分析(一） ERP投资效益分析(二） ERP投资效益分析(三） ERP投资回报（ROI）分析 策略 方向需求 内心 深处需求 经济效益需求 企业文化需求 业务操作需求 功能技术需求 决策层领导 管理控制层 业务操作层 竞争优势、市场份额、成长机会 客户关系、并购合作、资本运营 规避风险，名誉地位 权势利益，理想创新 营销利润、投资回报、生产力 开源节流、效益效率、资金流动 团队意识、授权信任、诚实