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TQ管理基本培训 目录 管理基本常识 管理三要素 管理和执行力 管理基本常识 --什么是管理？ 管理是关于人的管理，人是核心竞争力； 管理就是决策，管理就是授权，管理就是赏罚； 管理是一门理论科学，管理更是一本实践艺术； 管理就是领导，“与其一个人做得好，不如让大家都做得好！”。 * 北京商之讯公司 2006. 管理者的直接下属定位在8-10人，超过时就需要授权！ 人事管理 业务管理 组织管理 战略管理 管理基本常识 事 人 粗放型 精细化 竞争优势 企业规模 文化管理 小公司做事、大公司做人！ 管理基本常识 --管理三要素： 搭班子：企业的成功就是领导班子的成功，企业的失败首先是从内部开始的。 定战略：做正确的事情，企业在出手制定战略之际，很大程度就决定了企业能够走多远！ 带队伍：正确地做事情，战略是方向、行动是保证；有了好的过程可能有好的结果，没有好的过程必然没有好的结果。 管理三要素：搭班子 --搭班子的意义： 决策偏差 分工协作 集体智慧 团队精神 取长补短 顾此失彼 家长作风 固步自封 有无的区别 管理三要素：搭班子 --搭班子考虑的因素： 股份设置和法人结构； 班子成员的素质和能力； 班子的组建和分工； 班子的议事日程和决策程序； 中层骨干的定位和作用。 管理三要素：搭班子 --股权设置和法人结构： 企业首先保证的是股东的权益，但是要充分考虑班子成员（核心骨干）的利益，对多数人负责任，才能保证持续的凝聚力。 “541”法则：成熟企业的股份结构，5个股东、40%以上的最大股份、1人全权做决策。 互联网行业的一个现象：期权的巨大激励作用！ 忠告：财聚人散、财散人聚！ 管理三要素：搭班子 --班子成员的素质和作用： 能力技巧：领导力、洞察力、创新力、统筹力、学习能力和专业能力，能够带队伍。 意识态度：务实精神、结果导向、执行到位、脚踏实地，真正做事的实干家。 总结：敢想、敢干、坚持！ 管理三要素：搭班子 --班子的组建和分工： 分工清楚合理：抓总和分块结合、内部和外部结合、红脸和黑脸结合。 权限和规范明确：分工明确、权限界定、政出一口、流程畅通。 管理三要素：搭班子 --议事与决策程序： 一把手和班子成员之间：定期交流谈心 决策前夕：征询、个别沟通 制度化沟通方式：例会、沙龙 针对长远性问题：宽松环境下漫谈 策略：跟多数商量、听少数人意见、决策层拍板！ 管理三要素：搭班子 --中层骨干的定位和作用： 角色：太阳、大气层和放大镜，乘客向司机的角色转变； 定位：金字塔的核心，上情下达、下情上报、承上启下、中流砥柱； 作用：公司战略的贯彻者和推动者，公司价值观和企业文化的潜移默化的执行者。 TQ中层组成：对外销售能手+对内管理高手。 管理三要素：定战略 --战略方向： 经营宗旨： 赚钱、做事业 地方化、区域化 技术型、营销型 经营TQ目标： 利润期望、团队培养、运营提升、品牌打造… 心有多大、舞台就有多大，只有小演员、没有小舞台。 管理三要素：定战略 --战略内容： TQ销售目标： 企业数量、中小企业数量、网络营销企业数量、网络市场容量、网络公司数量、竞价排名企业数量、年增长幅度… TQ市场分析： 客户行业分布、区域分布、购买习惯、价格承受力、预算额度… TQ销售策略： 电话、上门、会议、行业、渠道… 管理三要素：带队伍 --带销售团队： 人员招募及岗位设定 基本能力要求 工作目标和考核 奖惩激励 培训体系 日常管理 管理三要素：带队伍 --人员招募： 网络及平面媒体招聘 人才市场、现场招聘会 关系介绍推荐 同行挖人、空降部队 一流的人才是挖来的、一般人才是招来的。 管理三要素：带队伍 --岗位设定： 实习（试用）：充分了解、双向选择 销售专员：初级销售，TQ销售额1万以下 销售经理：胜任销售、业绩稳定，TQ销售额1-2万以上 部门经理：会销售、懂管理，能够带队伍，对整体业绩负责 结果导向： 业绩好可能当经理、业绩不好肯定不能做经理！ 管理三要素：带队伍 --基本能力要求： 在管理应用领域，IQ智商的影响力只占15%；EQ情商(人际能力)发挥着更大的作用！ 知识： 专业知识 行业知识 教育学历 技能： 沟通、行动 经验、阅历 才干：思维、逻辑、推理、分析 管理三要素：带队伍 --工作目标和考核： 结果性指标：销量、业绩和利润 过程性指标：电话数量、上门次数、注册数量、试用数量、嵌入网站数量、单产量、成交率 有一个好的过程、才可能有一个好的结果；没有一个好的过程、必然没有一个好的结果！ 管理三要素：带队伍 --工作目标和考核：销量业绩达成率统计表 年销量目标（Quota）设定及分解 个人当月销量达成率、累计达成率 部门（Team