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TQ销售基本培训 目录 TQ销售基本理念 TQ基本业务技巧 TQ销售基本理念 --什么是TQ销售？ 正确的方式、做正确的事； 不仅在传递价值、更在创造价值； 通过价值交换、实现供求双赢； * 北京商之讯公司 2006. 销售产品 销售模式 销售自己 产品型销售 服务型销售 顾问型销售 战略型销售 TQ销售基本理念 传递价值 创造价值 产品导向 客户导向 竞争优势 价格优势 TQ销售基本理念 --FAB方法论 Feature/Function: 产品或服务的性能及功能 Advantage: 产品功能所带来之好处 Benefit: 产品功能如何满足客户需求 FAB Wants 想要 Needs 需要 自我實現 自尊 社會 安全 生理 創造 貢獻 實現理想 成就 被認同 權力 被尊重 地位 愛 友誼 被接受 群體 安全 信心 穩定 可靠 空氣 食物 水 健康 遮蔽 性 马斯洛金字塔: 需 求 图 TQ销售基本理念 TQ销售基本理念 --FAB推介方式 推销衣服: 穿上时亮丽外表、风格和魅力。 推销屋子：居住时的舒适、满足、理财和自豪。 推销计算机：使用时所得到现代科技的神奇和好处。 推销TQ洽谈通：活的网站导购员、带来巨大的商机和订单！ TQ销售基本理念 --TQ业务人员基本素质 知识 Knowledge 技能 Skill 才干 Intelligence TQ销售基本理念 --TQ业务人员的基本要求 自信：先说服自己、再说服客户，我是精通TQ的专家 理解：找到需求痛苦链、销售从理解开始，我是客户行业的应用顾问 取悦：先客户之忧而忧、后客户之乐而乐，我是客户的益友 影响：有理有据、循循善诱，管理好客户，我是客户的良师 持恒：冰冻三尺非一日之寒、滴水穿石非一日之功，80%的订单来自于4次接触之后。 TQ销售基本理念 --TQ业务人员的性格特质： 功利性：结果导向、目标明确，做一个精明的商人 求胜的欲望：攻击性、影响力、竞争意识，做一个勇敢的斗牛士 执行力：动作迅速、富有效率，说到做到、令行禁止 想象力、激情、创新、沟通、团队、专注、不折不挠… 座右铭：为了钱而销售，会身心疲惫；为了理想而销售，会有点儿累；为了兴趣而销售，会觉得充满动力、永不疲惫！ TQ销售基本业务技巧 --TQ产品的销售步骤： 初步接触：客户想要（Wants）吗？ 需求评估：客户需要（Needs）吗？ 问题分析：客户会要吗？ 演示推介：让客户使用！ 上门结案：让客户购买！ 工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要设计和策略！ TQ销售基本业务技巧 --初步接触： Who：找到客户、找对负责人 Why：网站如何？流量如何？ What：做何业务？如何应用？ When：何时使用？ Where：客户的客户？客户的竞争对手？ 最大限度地获取客户的信息，知己知彼！ TQ销售基本业务技巧 --需求评估： 想要和需要：客户是想要？还是需要？ 预算计划：是否有预算计划？多少？ 购买日程：可能的购买日期？如何跟进？ 关键人态度：认可？犹豫？抵触？ TQ销售基本业务技巧 --问题分析： 客户分工：使用人员、技术人员、决策者 关键因素：价格？功能？品牌？效果？ 购买流程：内部审批过程？人际关系？ 竞争对手：同类产品功能？价格？影响力？ TQ销售基本业务技巧 --演示推介： 假设法：假定客户已经决定购买，明确结案步骤，促使客户确认。 建议法：试探客户的想法，总结讨论内容，并积极建议。 归一法：明确客户的异议，引导客户承诺；解决问题、推动结案。 TQ销售基本业务技巧 --上门结案： 一次结款：完成商务流程，发票、售后服务书等； 功能培训:账号充值、Flash演示和实际操作； 问题咨询：具体使用问题答疑。 TQ销售基本业务技巧 销售漏斗 意向 想要 需要 签单 客户 销售阶段 成交时间 百分比 初步接触 30天 25% 需求评估 30天之内 50% 问题分析 3周之内 50%~75% 演示推介 2周之内 75% 上门结案 1周之内 100% TQ销售基本业务技巧 --TQ业务人员销售力衡量指标： 每天联系电话：100个，其中有效20个 每周上门拜访客户：10个，其中有效2个 每月销售目标：结案10个，嵌入网站50个 客户会议指标：参加会议30-50人，会前结案30%，会种促销40%，会后30%（343原则） * * *