咨询案的秘笈.doc

咨询公司的四个绑架 咨询也好，培训也罢，都属于服务，它们是无形的成果，都要经过企业的评价，所谓金杯银杯不如企业的口碑。而且大多数咨询项目是咨询公司出主意，企业落地实施，很难数字化地来评估，尤其是品牌建设之类的咨询项目。结果这些项目就成了，一切由企业说了算：“说你成功，你就成功，不成功也成功。说你不成功，你就不成功，成功也不成功”！????著名的麦肯锡公司，做砸了中国的很多项目，甚至在电视上，和企业一同展现出来，一同来分析，无论他们掩饰得多好，无论是谁的原因，我们都能看出，项目失败了。但在对话的现场，我们却发现，企业说麦肯锡的好话。虽然项目失败了，但企业的评价还不错！你说奇怪不奇怪！企业是病人，咨询公司是医生，医生把病人治死了，病人家属还说医生干得好，没有成为医闹，你说奇怪不奇怪？????说到底，企业是一个组织，和个人不一样，企业里面关系复杂，企业的很多行为，都是组织行为，都有内部斗争的味道在里面。所以很多咨询公司，深得其中三味。他们把企业相关人等，“绑架”在自己的战车上，形成利益和名誉的共同体，这些被“绑架”的人，怎么会说项目不好呢？他们要是说项目不好，那就是他们做得不好，他们的内部竞争对手，会给他好看！因此他们从企业人，变成了咨询公司的人，也就是被咨询公司“绑架”！那咨询公司有哪些“绑架”企业的手段呢，下面就是四种常用的手段。????第一个绑架是绑架企业的领导。????领导参与的项目一定是好项目。在心理学里，有个现象叫“认知失调”。我们每个人都认为自己是好人，认为自己是有用的人，认为自己是对的，认为自己是说话算数的，认为自己是负责任的。我们每个人的思想、语言、行为要保持一致，否则你就会感觉不舒服。比如你说谎，就是思想和语言的不一致，你会自己忐忑不安。????也就是说，为了保持认知的平衡，而当你无法改变自己的行为时，你会为自己的行为辩解，找一些看似合理的理由，来给出解释。为了保持思想和行为的平衡，但你无法改变行为时，你会改变思想。你上班迟到了，你向上司怎么解释？一般都是说堵车、起床晚了、昨天加班之类的，很少有人主动认错。所以有本心理学的名著，题目就叫《谁会认错》，答案是没有人！尤其是其中有利益冲突时。????所以咨询或培训公司，在销售咨询项目时，要尽量让企业的领导参与项目，这样的项目就肯定是好项目，肯定是成功的项目。试想，在某领导的领导下，还有什么是干不成的呢？越是大的领导出面，项目越成功！所以在项目签署仪式上，一定要让领导出面，双方领导签字，确定项目开始，项目的开始，就是项目的成功，狐假虎威也是这个道理。????而以“借助领导的权威，好开展项目”， 让领导心甘情愿。以“不会耽误领导的时间，只是借个名头，干活是手下的人”， 让领导无话可说。你绑架了企业的领导，企业中越大的领导出面的项目，越会被评价为好项目。你见过哪个老总，在公司的会议上，当众承认自己负责的项目失败了？那不是当众扇自己的脸吗？在职场的江湖上，流传着这样的故事：“领导永远是对的，即便是有错，那也是我的错，不是领导的错。即便是领导的错，也是我看错，也是我惹得领导犯错。总之一切都是我的错。”为何下属会说是自己的错？因为领导自己不认错！????在企业里面，谁胆敢说董事长亲自主持的项目是失败的项目？但一个小小的培训专员，主持的培训项目，效果再好，也一定是一个一般的项目，甚至是失败的项目。这样的小人物主持的小项目要是成功的话，就等于是骂公司的高管都是傻瓜！那个小人物才是英雄，大家要向那个小人物学习。公司以后的项目，就无法开展，大量的费用就花不出去，培训总监，就会成为公司的笑柄。企业里那些善于“沟通”的人，不是常说“在某某的领导下”吗？????作为咨询公司，你不能一个人在企业那里战斗，要拉企业的高层，级别越高越好，让他来陪绑。最后万一项目要失败，他比你还着急嘞。????第二个绑架是绑架企业的骨干。????企业相关人等，参与度深的项目是好项目。一个咨询项目，咨询公司出了5个人，企业出了20个人，共同来完成这个项目。基本上咨询公司的人，可以睡觉了。企业派出来的20个人，属于各个领域的骨干，他们是内部解决问题的专家，他们要是解决不了公司的问题，那咨询公司的人更没戏。????咨询公司的5个人，只要做好理论指导，只要分好工，只要煽风点火地做好鼓动工作，说一些正确的废话。企业的20个骨干，会把80%的工作都做了。要是项目失败了，对咨询公司的人来说，顶多拍屁股走人，损失小钱，可对企业的那20个人来说，尤其是项目负责人来说，今后前途堪忧。这20个人，可以说是咨询公司的人质，他们或许比咨询公司的人更卖力。????企业的那20个人，在和咨询公司配合时，一般担任协助工作。也就是协助调研，协助搜集资料，协助开座谈会等。但要是咨询公司的人，采用“沟通技巧”，询问这