山东板桥集团营销策略渠道与销售管理部分.pptVIP

山东板桥集团营销策略报告 新加坡华新世纪企业管理研究院 创建板桥酒业渠道竞争优势 渠道策略 渠道管理 -渠道成员甄选 -渠道成员评估 -渠道成员管理 -渠道成员服务 中高端产品渠道策略 渠道目标与设计原则 渠道成员分工 渠道结构设计 中高端产品渠道目标与设计原则 保证最大的市场覆盖率，不断提高市场占有率 完全掌控终端：酒店、商超、零售店 清楚界定不同渠道成员的角色和功能 建立健全服务体系，突出服务竞争优势 设计原则：选择性分销 中高端产品渠道成员分工 中高端产品渠道结构设计 中高端产品渠道结构设计说明 板桥酒业直供一部分有影响力的酒店、商超，起形象示范作用，其余零售渠道交经销商经营，板桥酒业做好品牌和服务工作 经销商按区域、覆盖渠道类型划分，重点培育、扶持覆盖零售渠道的零售商 板桥酒业销售人员应按区域彻底掌握本区域的零售渠道，做好品牌推广、产品介绍、促销活动、竞争对手调研、市场服务、开发新客户等工作，帮助经销商出货和市场管理 低端产品渠道策略 渠道目标与设计原则 渠道成员分工 渠道结构设计 低端产品渠道目标与设计原则 引入市场竞争，在潍坊、山东及其他有条件的市场不断加强市场渗透 一级批发商分区域、品种选择；二级批发商充分开发；零售渠道密集铺货。 合理的渠道价格体系，保证不同层级中间商的利润空间 设计原则：密集分销 低端产品渠道成员分工 低端产品渠道结构设计 低端产品渠道结构设计说明 渠道成员甄选 渠道成员评估 渠道成员管理 渠道成员服务 区域销售管理策略 营销组织构建 -设计思想 -组织建设 区域销售业务管理 -销售计划与预测 -销售过程管理 -销售费用管理 区域销售人员管理 -销售人员选拔 -销售人员培训 -销售人员绩效评估 区域营销组织设计思想 区域营销组织结构设计 区域营销组织职能分解 区域销售计划与预测 区域销售过程管理 区域销售费用管理 区域销售人员选拔 区域销售人员培训 区域销售人员绩效评估 板桥酒业营销行动方案 * 厂家 经销商 酒店、商超、零售店 消费者 1，品牌建设 2，服务体系 3，样板酒店 直销 4，市场推广 5，市场推拉 结合 1，物流平台 2，市场开发 3，市场秩序 维护 4，客户关系管理 1，消费主战场 2，终端形象展示 与陈列 3，产品促销 4，市场推动 1，主动、积极 消费 2，口碑传播 3，参与 板桥酒业 经销商 经销商 经销商 商超 其他酒店 零售店 直供酒店 最终消费者 厂家 一批 二批 消费者 零售店 板桥酒业 一级批发商 一级批发商 一级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 最终消费者 零售商 零售