崔建中_ERP顾问式销售-good.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 强调要指导意见，而不是要推荐 注意的几个问题： 1、无论多大的单子。都不要忽略底层的技术人员 2、要学会对付没有人信任的反对者 3、橡皮章，被委派的权利及可以给也可以收回。 * * 作为项目的最高指挥官，您的任务之一就是判断出您的每个角色的诉求。单独对结果进行推销是永远不够的。 诉求是因人而已的，举一下陈的照片或者准时地约会。多注意观察企业文化。人们往往不愿直接告诉您直接的诉求， Spin销售会对探寻诉求非常有帮助。需要把注意力集中到结果上来，然后询问角色如何在结果中满足诉求。 * * 我在带队伍的过程中，发现一个很有规律性的东西：好的销售员在整个销售过程中都在不断的找问题，他总有很多事情需要做；而差的销售员总是在总结成绩；他们总是在见完客户后自鸣得意一番。 要把红旗看成立即的危险，不要看成“模糊不清”。当您面对销售有没法回答的问题的时候。您就应该重新想一想了，永远不要拿着推测当事实。 对已知信息的不确定性“是销售最经常遇到的问题。 不要指望着船到桥头自然直。没有接触的人，基本上都会反对您。 注意外来人员；他们在销售中是经常会出现的。 谈一下农用车的例子 * * 不相信任何产品和服务有与生俱来得优势，只有客户在特定的环境下对产品或服务由感觉，优势才能成立。 当您演示产品时，只有在客户亲眼看到了并且的确能为他带来价值，他才有优势。优势都是主观的。 实力是一种显示差别的场所 举微软打oracle的例子看看 37,757.23 tpmC 什么含义？ 一个制造业公司有 3104 个仓库,31040个销售区 78,240,000个客户, 100,000种零部件, 310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单 (1.5 TB数据量) 30,480 个并发用户 一天之内处理24,368,818个新订单, 23,428,210笔收款和6,578,820笔其他交易。 所有工作在一台服务器上完成, 系统总价$875,180 * * * * * * 消除红旗是我们销售当中主要工作。当遇到困难的时候大部分情况都是很难自行消失的。 举例：假设有一个项目，生产主管对您非常支持，但是财务买主不签名。并且一直与销售员保持一个距离 怎么办 1、直接攻关，这种主观的努力效果不会太好 2、忽视障碍，在任何销售当中，任何一个没有被覆盖的买主都是一个巨大的红旗。 大部分情况下，内部人员的可信度都要强于内部人员。 您的这次定位往往是您下次定位的支点 * * * * 只有当人们意识到现实和他们期望的结果之间存在着差别时，他们才会采购，所有采购都一样；所以感受差别是买主接受程度的关键。 可能需要更多的订单，更多的生产额。他们喜欢说：更多、更快、更好 不要把客户公司的渐进和每个角色的渐进混为一谈。一定要重视个别客户对您的感觉。没有公司对一件事情的感知，只有人才会。谈一下日钢的感受。 Erp销售往往是锦上添花，很难做到雪中送炭。 特别注意有钱的客户。有钱不一定是理想客户。 客户对当前商务相识的感知； 客户对您的标书所带来的何种变化的感知 客户对那些变化是否会消除已有差距的感知。 * * 当您面对一个困难模式中的买主时，您其实面对一个机会，渐进模式的客户希望的是不断递增的变化，而困难中客户时希望立即改变。 谈一下伊利、蒙牛的例子。 不要强调您技术的先进性。困难总会优先于增长。没有人会直接告送您“我处在困难模式中”；保持对细致末节的敏感。 * * 没有差别，就没有销售。 局一下康达的例子。尽快使舒服模式向渐进模式转变。不要指望迅速拿到订单。 创业期间－ 以资本预算为基础 成长期间－ 以销售预算为基础 成熟期间－ 以成本控制为基础 衰退期间－ 以现金流量为基础 * * 最难销售的客户。要注意分清楚是真的出于这种模式，还是不想与您接触； 四类角色在同一客户出可能会处于四中反映模式当中。 举一下淄博交警的例子。 举一下胡锦平的例子 资深的sales往往容易陷入到这种和竞争对手的无谓的争执当中。 * * * * * * * * 我们知道了采购组织中一定存在哪些角色；也知道企业利益和角色诉求，现在的问题是我怎么跟他们做工作。我们来讨论一下最难做工作的两个角色， 可以谈一下日钢组建项目小组的过程。 * * Eb的特征1、一般职位比较高、能批钱、他总给您谈未来。EB的作用之一是计算风险，通过承受这种风险他们希望获得最好的投资回报率。 当有人阻止您见到EB时，肯定是他把您的成功看成了他的失败。 三种方法：1、说服阻碍您的人2、绕过他 3、顺从她 您的专业知识比他丰富，二做好充分的准备，谈他关心的问题。 谈一下老何见杨绵绵的例子 * * * * * * 谈诚信、专业技能、勤奋。 销售是个诚实的工