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招商谈判技巧培训 第一步—谈判前准备 招商谈判技巧一 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用上这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎意料的是： 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 客户到一家化妆品连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的美白系列，这是我们的保水系列…… 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商人员过来。2分钟后，招商人员过来了。 招商员：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 招商员：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 招商员：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 招商员：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 招商员：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 招商员：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了！ 为什么还是失败呢？ 分析： 关键在于：该招商人员并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客户更加迷茫，选择意向更加模糊。 我们要知道招商人员的作用： 招商实际上就是一个投资顾问。一个好的顾问，首先要做到的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。 What做什么 投资什么行业，规模 找到投资的差异点 Who什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人； 了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯 where 什么地方 准备在什么地方投资，什么城市？什么位置。 当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计的方案 When什么时间 投资时间 决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 Why为什么 因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣） 决定你深化挖掘需求的基本要素 How怎么做 自己做、合伙、请人做 优势阐述的时候发挥要点 How much多少钱 投资额度 决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位 由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做 【案例2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每 个区域都设有招商员，请问您来自什么地方？准备 在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商员 介绍您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 招商人员进来。 招商员：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到广州的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 招商员：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的美容项目。 招商员：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。 招商员：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个