汉普咨询-销售基本概念及原理.pptVIP

（2）解决方案呈现方式 1）个人呈现关键技巧 2）善用团队力量 3）简报 4）建议书 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质 即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度 将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分，以QA引导呈现 只是形式，主题诙谐沟通过 （No surprise） 文件形式沟通易产生误解，关键信息需 交待完整 事前之操盘重于建议书、标书 个人风格 选择成员条件 商报流程研讨 建议书架构 --纯解说 --以图像化解说 --高度互动式 --引导式 --价值 --任务 --形象 准备期： 执行期： 跟踪期： --介绍 --客户需求/背景 --解决方案 --成本效益 --附件：公司资料 证明文件 5、获取承诺 （1）成交技巧 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案） 而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案） 确实能解决（客户问题），得到 （客户价值） 我建议我们进行（下一步骤） 假设性问题： 如果（客户价值）目标确可达到那什 么时候可以开始（下一步骤） 侦测购买讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） （2）议处理程序 让客户言尽其意 你指的是那方面？ 为什么？ 很多人有相同的看法，不过…… 如果我是你，也会有这种感觉， 不过…… 不知以上解说是否能回答您的 问题 如果（解决方案不行）， 我们是否（进行下一步骤） 澄清异议及背后顾虑 同理及认同异议 客户价值导向解说 建议行动 重述异议 YES NO 确认解决 （3）澄清异议并挖掘背后顾虑 异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口 练习： 不了解我们的需求 （没有足够关系） 比起**公司，你们对我们的关心程度较差 对质量重视（害怕决策风险） 听说贵公司在质量上一直 不是很稳定 要求较好的客户服务（没有取得信任） 我觉得你们公司相校于** 公司没有把重点放在** 排除顾虑方法 可能障碍（背后顾虑） 异议 阶层越高，收获越大 五、如何面对客户高层领导 1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位 3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential) 4、培养“关系”的方法 信任度与信用（Credibility） （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格 * 一、销售基本概念及原理 汉普管理咨询（中国）有限公司　朱志强 1、销售的概念 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售 2、销售的形态与特质 选择目标 / 利益市场 主动出击 兵法家 客户管理 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售 创造感觉、创造价值 注重细节 双赢伙伴关系 命运共同 专业形象 方案 / 项目销售 3、销售之核心感觉 销售之始： 决策点： 关系本质： 信 任 价 值 安 心 4、销售与营销管理基本架构 知己 知彼 需求 价值 知他 竞合 选择 优势分析 资源整合 决策分析 需求与 竞争分析 营 销 管 理 二、机会评估与客户筛选 是否会赢 是否值得投入 1、基本思路 评估项目