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商品陈列生动化 发表时间: 2006-4-29 23:07 ?? 作者: lljwxj ?? 来源: 零售经理人-蚂蚁窝MYWOO.CN 字体: HYPERLINK javascript:; \t _self 小 HYPERLINK javascript:; \t _self 中 HYPERLINK javascript:; \t _self 大 | HYPERLINK javascript:; \t _self 打印 1、什么是商品陈列生动化商品陈列生动化就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。2、商品陈列生动化的目的 商品陈列生动化的目的就是为了实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使本企业的产品能获得最大的销量，这是产品陈列工作的最终目的。 3、商品陈列生动化的任务（1）让顾客容易看到 （2）让顾客容易挑选 （3）让顾客容易拿取 总之，商品陈列生动化就是为了方便顾客购买，刺激顾客购买欲望，从而制造更多的销售机会。商品陈列之要件为：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及丰富感。4、商品陈列生动化的两个重点（1）商品陈列展示化在销售现场，将商品尽量多地陈列出来展示，最大限度地吸引顾客的注意力，而商品被陈列展示的机会越多，消费者与商品接触的次数也就越多，那么实现购买的机会就越大。（2）陈列展示生动化 商品的陈列展示要生动，要富有美感，要能增添“诱人魅力”，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉，从而达到满足顾客购物愉悦、刺激商品销售的目的。在商品陈列上要尽可能充分地展示出商品的美，商品陈列展示的效果好坏取决于阵列展示的生动化程度。（一）在激烈的竞争中争夺顾客的注意力1、在商品海洋中，谁争夺了顾客的“眼球”，谁就是赢家，销售场所如同舞台，在销售场所的每件商品，都是实现顾客产生幻想的道具，如果顾客一看到它就被吸引住，产生掏腰包买回家的想法，那么这正是商品陈列的目的所在。商品的竞争就是注意力的竞争。在顾客选择余地越来越大的今天，谁能在众多的同类商品中脱颖而出，争夺到顾客更多的“眼球”，也就是争夺到顾客更多的“注意力”，那么谁就是市场的赢家 2、顾客在每一产品前的驻足时间不超过2秒钟 有研究结果显示，顾客在每一产品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒种的时间内吸引住顾客注意力，是能否实现销售的关键。3、商品陈列生动化可提高顾客“驻足率”现代社会生活节奏越来越快，消费者没有时间在每一商品前驻足、挑选、比较，那么只有通过商品陈列生动化，使本公司商品在众多商品包围之中争夺到更多顾客的注意力，才能提高顾客驻足停留的机率。如果顾客在商品货架前的“驻足率”越高，那么实现购买的可能性就越大。（二）商品陈列生动化是增加冲动性购买的关键 1、可口可乐公司发现—70%的饮料购买者是冲动性购买 可口可乐公司对顾客购买饮料情况进行详细研究调查，结果发现顾客在购买饮料时的两大特征： （1）冲动性购买：70%左右的顾客购买饮料前并未决定购买饮料或买何品牌的饮料，所以在销售现场进行商品陈列生动化，能够刺激更多的顾客临时决定购买，以增加销售量。（2）扩张性购买：顾客会因商品陈列生动化而加大购买量，刺激越大则购买得越多。 2、冲动型购买的3种类型（1）瞬间冲动购买：购买者做出了完全没有计划的购买。（2）增加购买(3)品牌转移：当顾客计划购买某一商品时，其它品牌的商品却吸引了他的注意力，并转而购买它。有效商品陈列的原则原则一：利润性 第一,要确认商品陈列必须是有管理十分重要,因为销售人员助于提高店面的销售潜力;第二，通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位；第三,销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;第四,适时告诉商店老板或经理，商品有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。 作为一个销售人员,脑海里经常要有一些数字存在,包括:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户。 原则二:好的陈列点 好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异,在一