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现代营销方法与TCL经营之道 方法 方法与方式的区别 市场 什么是市场 营销规律 传统营销与顾问式营销 现代营销方法 理解交易的对象----产品 理解交易的性质----合作关系 理解交易的过程 信息过程 逻辑过程 管理过程 理解交易的对象----产品 业务员 家具 和谐的家庭气氛 化妆品 魅力与时尚 服装 合体时髦的装束带来的自信 彩电 休闲的生活与娱乐 用户 保险储蓄 寻求安全，避免损失 豪华轿车 舒适，地位显赫 洗衣机 更多的闲暇 化妆品 秀丽的风姿 产品特点----活鱼 速度营销： 周转：多批次，少批量，迅速流动 节奏：根据行业需求更新规律 流速：多余和不足，提高预测的准确性 产品特点----方案 知识营销 现代产品向顾客提供解决方案、用户关心的知识、工程师式的销售 专业型营销 顾问式营销 通过互动式现场解决问题，避免过于专业化，不够社会化，强化沟通能力 产品特点----时装 审美营销 产品的审美价值、感觉、款式。 审美卖点的提炼 引起共鸣，卖概念 产品特点----服务 服务营销 卖放心、卖可心 通过细节、人际传销 三个操作关键 观念牵制，文化传输、形成服务“场” 法制严明 以身作则 理解交易性质——合作关系 核心： 深化关系（渠道关系，用户关系） 从对方出发，强调对方关系的深化 营销强调的不完全是业绩，而是客户资源 一次交易的结束是新的关系的开始 理解交易性质——合作关系 一个中心：深化关系 两个基本点 价值——为顾客创造价值 竞争策略：A、成本领先策略；B差别致胜策略 注意卖场一体化，功能一体化 沟通 接触：多接触，直接接触 整合传播：投其所好，找准沟通点 方法：理性诉求加情感诉求 理解交易的过程 信息（处理）过程 信息化营销（或数据库营销）： 建立在顾客数据档案基础上的差异化营销 逻辑过程----有序的过程 有计划的市场推广： 做农民，不做猎人； 注意市场预热 学会先做加法，再做乘法，提炼管理模式 理解交易的过程 管理的过程 采购体系与厂商的关系 信息集成，全过程管理 以销售为中心环节，向上流集成，向下流集成，达到共时化 物流配送 服务行为 卖场创意——科技加互动，注意变和不变的关系 与消费者关系 促销方法 实惠型促俏：降价、特价，卖一赠一，捆绑销售，节日特价 咨询型促销：传递知识，加深理解，专家培训，现场解答，上门解决问题，现场演示 联谊型促销：经销商联谊，夏令营俱乐部 服务型促销：送货上门，上门安装调试 激活型促销：千禧活动，游艺，摸奖 TCL经营之道 SWOT分析 短处、长处、机会、威胁 TCL电脑的核心竞争力 资源整合能力 营销能力 家电化营销 电脑产品家电化 家电化趋势 可相互借鉴，现场布置，现场导入 向销售公司学习??????? 营销方式家电化 产品的家用性，体现家用特色 卖场多元化，渠道多元化，扁平化，更贴近用户 服务终端：卖场布置，VI设计，导购员培训，管理输出 提高临门一脚能力 深度化营销 市场细分，管理重心下移，向地、县级市场进军 渠道结盟，与渠道建立长期合作关系 利益保证、管理输出、服务跟进 以市场换管理 贴地面运行 * * 前言 快鱼吃慢鱼 * * *