第二章 商务谈判策划.pptVIP

商务谈判 第2章 商务谈判策划 2.1 信息与市场调查 2.1.1 信息 4）建立科学的信息管理系统 2.1.2 市场调查 1）市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。 3）市场调查步骤 2.2 商务谈判调查技巧 2.2.1 商务谈判调查的内容 1）宏观方面 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 文案法调查又称检索调研法，是一种间接的市场调查法，是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。 2）商务谈判调查的基本要求 （1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。 （2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主。 （3）事前调查与事中调查要结合，以事前调查为主。 （4）重点调查与全面调查要结合，以重点调查为主。 2.2.3谈判对手的分析 1）谈判对手分析的内容 2）谈判对手分析的方法 （1）谈判对手的实力与资信： 重点是对以下四个方面的分析： ①合法资格 ②资本状况 ③信用等级 ④经营能力 （2）谈判对手的需求与诚意 （3）谈判对手的期限 （4）谈判对手的出席代表 2.3 商务谈判策划 商务谈判策划，是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。 2.3.1商务谈判的基本模式 1）进行科学的项目评估 2）制定正确的谈判计划 3）建立谈判双方的信任关系 4）达成使双方都能接受的协议 5）协议的履行与关系的维持 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 1）现象分析 2）寻找关键问题 3）确定目标 4）形成假设性解决方法 5）构思谈判方案 6）进行模拟谈判 买卖双方可以接受目标（可达成目标范围） 模拟谈判 模拟谈判是指通过特定的情景设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。 2.3.3 商务谈判方案的构思 3）评价和选择谈判方案 其具体步骤是： （1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出采用方案。 （2）正确估计方案实施过程中谈判形势可能发生的变化，方案执行将会引起的问题及影响和后果，并确定不良后果的可能程度和严重程度，经过进一步权衡利弊后，补充制定相应的应变措施。 （3）整理评价结果，写出评价报告。 （4）企业最高领导讨论（或发动职工讨论）定案。 Shangwu tanpan Shangwu tanpan Shangwu tanpan 1）信息的特性 （1）知识性 （3）创新性 （2）时效性 （4）共享性 （5）多源性 （6）反馈性 （7）继承性 2）信息的功能 （1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 （3）信息是商务谈判的依据。 （2）信息是商务活动的先导。 （4）信息是商务谈判成败的决定性因素。 3）收集信息的原则 （1）时效性的原则 （3）目的性的原则 （2）准确性的原则 （4）系统性的原则 （5）经济性的原则 （6）现场性的原则 （7）全员性的原则 商场调查 2）市场调查的类型 （1）根据调查问题的性质和目的 （3）根据调查的时间 （2）根据调查对象的范围 （4）根据获取调查资料的方法 ①探索性调查 ③因果性调查 ②描述性调查 ②非全面调查 ①全面调查 ①定期调查 ②不定期调查 ②直接调查 ①间接调查 1）微观方面 （1）谈判对手 （2）竞争者 （3）市场行情 （4）企业自身 谈判对方的实力、资信、需求、诚意、期限，以及谈判代表等。 客户购买的动机、购买习惯、市场需求状况（品种、规格、数量、质量）、市场需求潜力等方面信息。 竞争者的类型、数量、目标、产品性能、服务措施、营销手段等方面信息。 包括 包括 包括 企业各职能管理部门、业务部门、基层作业部门提供的有关生产销售计划、资金使用状况、库存状况、新产品开发进展情况，以及产品的产量、品种、质量、价格、销售量、用户及信誉、售后服务等数据、资料。 包括 1）商务谈判的主要方法 （3）网上调查法 （2）实地调查法 （4）购买法 （1）文案调查法 （5）专家顾问法 文案调查法 返回 返回 商务谈判策划 买方最期望目标 卖方最低限度目标 买方最低限度目标 卖方最优期望目标 图2-6 买卖双方谈判目标的相互关系 返回 返回 1）商务谈判方案的内容 （1）谈判的目标和策略 （3）价格谈判的幅度 （2）交易条件或合同条款 （4）商务谈判的具体日程 2）商务谈判方案的产生 为了提高创造性商务谈判的方案，我们必须： ①借助群体