第四讲：促销策略.pptVIP

第四讲：促销策略 一 :促销组合与人员推销 一）.促销的概念．形式．作用： 1.促销的概念: 是经营者将有关本企业王码电脑公司软件中及产品的信息通过各种方式传递给消费者或用户,促进其了解．信赖．并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 2.促销的形式: 人员推销．广告．营业推广．宣传报导．公共关系。 二、广告 (一).广告的概念:(商业广告) 企业付费,通过大众传播媒介向公众传递关于商品或劳务的性能．特征和购买所能得到的利益。 （二）．广告的内容： 1．关于产品的广告。 2．关于企业的广告。 3．关于服务的广告。 （三）．我国广告的特点： 真实性．思想性．政策性．艺术性和民族风格。 * * 3.促销的作用: A.提供情报. B.增加需要. C.突出特点. D.稳定销售. 二）.促销组合及促销策略: 1.促销组合的概念: 是企业有计划．有目的地把人员推销．广告．营业推广．宣传报导．公共关系等形式组合起 来，综合利用，形成促销策略。 2.促销策略的类型: (1).推动策略:以人员推销为主的策略.包括: A.访问推销. B. 网点推销. C.演示推销. D.服务推销. (2).拉引策略: 以广告等宣传措施激发消费者对产品的兴趣,产生购买行为.包括的主要方法: A.广告信函销售. B.邀请销售. C.代销．试销。 D．信誉促销。 三）．影响促销组合选择的 因素： 1。产品性质： 2。产品生命周期阶段： 3。市场情况； 4。企业实力： 5。同消费者的关系： 四）、人员推销 1、人员推销的特点： 1）．直接销售．机动灵活。 2）．互通信息．及时准确。 3）、培养感情．增进友谊。 4）．推销费用高．传播面窄。 2．人员推销的任务 ： 1）．开拓市场。 2）．传递信息。 3）．推销产品。 4）．提供服务。 5）．搜集情报。 6）．协调平衡。 3．推销人员素质（录像片）： 4．人员推销的步骤： 1）．搜集销售对象资料。 2）．安排销售拜访。 3）、洽谈推销。 4）．售后服务。 3．人员推销的策略： 1）．程序式策略：包括：探测法．针对法．诱导法。 2）．教育式策略： 3）．利用中介者推销策略。 （四）．广告媒介： 1．可供选择的广告媒介： A．视听广告． B．印刷广告． C．户外广告； D．交通广告 ； E．销售点广告． F．直接邮寄广告． G．流动广告。 2。怎样选择广告媒介： （1）．产品在什么地方可做广告？ （2）．什么地方做广告效果 好？ （五）．广告预算： 1．以营业额百分比做广告。2．根据任务确定旅费广告费。3．与竞争者相当的广告费。4．能花多少钱做广告？ （六）．广告效果评价： 1．传播效果评价： 指标：（1）．视听率。 （2）．阅读率。 2．销售效果评价： 方法： （1）．销售额变动测试法。 （2）．广告效果系数法： E＝（ΔS／S）/（ Δ A／A） *