20110310宜昌中铁龙盘湖世纪山水营销策略思考(最终).ppt

120度弧幕影院，五声道震撼音响，高档皮质沙发，客户在此观看宣传片，接受“洗脑” 超大沙盘 顶级会所 在现场配套设施不能提前展的示条件下，项目提出创新营销举措： 1、以超大沙盘代替实景展示，体现项目全貌； 2、以顶级会所凸显项目顶级豪宅形象； 3、以超大120度震撼洗脑房配合宣传片对客户“洗脑”； 推广关键点（1）（时间点：营销中心开放） 配合动作二：为了以前促使客户感知项目价值，销售中心采用新的营销举措 推广关键点（2）（时间：8月底） 产品发布会暨项目认筹：而在现场氛围和展示配合下，举行项目产品发布会并同步启动认筹； 现场进行项目产品发布会并启动认筹； 项目楼书在当天以描述“龙盘湖”生态资源的形式进行正式发布； 生态感外包装设计 推广关键点（3）（9月中下旬初） 一期产品产品推售：9月中下旬初，在积累一定客户后，别墅与洋房产品作为支撑项目高端形象的产品首批推出； 关键点： 临湖景观资源区别墅作为价格标杆，树立开发商品牌及项目品质感，利用高价格差促使首批洋房和部分别墅快速跑量； 相关展示部分必须提前到位，为开发商及项目高端形象保驾护航。 第二阶段客户拓展关键举措 “走出去” “引进来” 两大核心策略 银行高端客户资源深度合作 顶级车行合作 派单、扫街，充分挖掘潜在需求客户 举办金融银行高级 vip客户圈层活动 旅行社合作，项目目的性旅游 业主答谢、圈层维系 与各大协会、商会合作，圈层经营 启动相关企业或政府机关团购活动 私营企业主点对点拜访拓展 第三阶段：产品热销期 关键举措： 1月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2 月 3 月 4月 营销重点:项目第一批发售，并通过圈层塑造为下批推售产品蓄客 目标：第一批热销并建立客户“圈层感” A、圈层营销活动持续开展 B、业主回馈送礼抽奖活动 活动目的：将本项目开盘打造成为一个专属于”圈层” 活动 活动时间：开盘周+开盘当天 活动地点：项目展示地块+售楼处 具体活动：高尔夫现场教学/化妆晚会/焰火表演 营销关键点（1）（10月上旬） 高尔夫现场教学 红酒／鸡尾酒会 化妆SHOW场 烟火表演 专属项目客群的圈层节日 营销活动持续开展； 活动主题: 中铁世纪“ 体验季” 活动目的：通过与一系列生态活动，为客户营造的独有生态价值和未来生活的体验 营销关键点（2）（10月中下旬） 业主回馈送礼抽奖活动； EXPLAIN1：针对首批成交的业主，在项目现场举办抽奖送礼活动，凡是成交业主均有大奖赠送，旺场的同时还可以迅速打开目标客户间的口碑传播； EXPLAIN2：成交业主可以邀请亲属朋友一同参与,不仅可以给业主足够的”面子感” ,还能为第二批推售蓄积客户; 营销关键点（3）（11月） 第四阶段：持销期 营销重点：通过专项渗透式营销巩固项目在客户中地位 目标：后续根据营销节点持续节点式加推并持续热销 关键举措： B、老业主答谢，客户圈层持续维护 1月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2 月 3 月 4月 A、项目老带新启动 营销关键点（1）（时间段：11月底启动） 老带新启动：通过首批别墅及洋房成交业主启动老带新，以老带新带动后批单位的销售； 关键配合动作： 针对已成交业主举行答谢家宴，建立客户对本项目的归属感； 而在答谢家宴上，正式宣布启动老带新； “中铁世纪山水”业主答谢季； EXPLAIN1：以回馈业主的形式全面提升项目的品质；进一步增强“中铁?世纪山水”的客户圈层感； EXPLAIN2：在项目现场为成交业主举办多场私家宴，体现开发商品牌形象和项目尊贵感，加强目标客户间的口碑传播； EXPLAIN3：成交业主可以邀请亲属朋友一同参享私家宴，项目还可以阶段性加大老带新力度，增加项目持续销售； 营销关键点（2）（12月下旬） 营销总控图 4 5 6 7 9 10 11 12 8 11年 亮相 关键动作: 1.户外形象推广； 2. 临时营销中心开放； 开盘热销 关键动作: 1.产品发布会暨样板区开放; 2、销售中心开放 关键动作: 1.圈层活动； 2.业主回馈抽奖活动； 持销 关键动作: 老业主答谢及老带新活动开展，客户圈层持续维护 开盘 政府主导，明星助阵，开发商高姿态亮相 开发商品牌形象持续输出，建立市场口碑 项目形象入市，借助现场展示和政府规划引爆市场 持续的市场发声和客户拓展，营造项目的圈层感和尊贵感。 通过后期配套的完善和老带新活动的持续开展，形成市场惯性，打开宜昌市场持续热销的新局面 关于项目价格预估 项目所处区域价格 伍家岗中心区域价格 西陵区域价格 宜昌顶级住宅价格 备注： 在纯粹以区域内项目定位前提下，则本项目的价格实现将以区域内价格的自然增长为参考，价格实现有限； 而在以整个宜昌作为客户市场定位前提