2009市场营销第五章下.pptxVIP

市 场 营 销;财务会计与市场营销：两种不同的世界观;市场营销部门对销售收入总是兴趣盎然，但是对利润和利润率则兴味索然，对成本更是漠不关心。财务部门需要对市场营销部门加以制约。但是财务部门也有自己的一些偏见，如果市场营销部门不对财务部门加以制约的话，同样也会毁了公司。; 首先，财务部门总是对数字而不是对现实更感兴趣。给财务部门两个数字，它就会拿来相除，算出比率，然后就开始对比率而不是公司进行管理。;;;;然而对市场营销的数字进行比较——广告支出与促销和人力销售之比——算算练练脑子可以，但是在决策时没有什么作用。 在许多行业中，没有一家公司的支出是靠近行业均值的。有些公司强调广告，有些公司强调促销，还有一些公司强调人力销售。 如果以行业均值来指导你决策，有时可能钱花多了，有时可能钱花得还不够。实际上，如果你们公司的数学水平在行业里独一无二的话，这可能是一个好兆头，它表明你已经成功地使公司实现差异化了。 ;定价策略;;企业在定价前，必须确定什么？ 价格的高低对企业的影响有哪些？ ;定价策略决定利润多少;可供选择的定价目标：;塘里无鱼虾子贵;;;;新产品的定价策略;;;;;;老产品的定价策略;;市场生命周期各阶段的调价策略;心理定价策略;;案例:心理定价;折扣定价策略;五、差别定价策略;;;案例分析 ;4).2 000美元是公司服务更佳多付的价格。任何地方的用户买了该公司的产品，需要换零件时，不管他在世界的任何地方，保证在48小时内把零件送到他的手里。 5).1 000美元是保修期更长多付的价格。由此可得： 28 000美元是上述总和的应付价格。 另外，4 000美元是折扣，所以24 000美元是最后价格。 ;定价不仅仅是一个简单的数学问题;相比较而言，中国人对价格更为敏感，一般不会忽略最后一位，而是会5舍6入(就是说66到69会进到70，而6l到65等于60)。这样的话，把价格最后一位定成“5”就是最合适的。;在中国我们不应照搬西方的做法。我们必须知道西方做法背后的原理，并认真考虑这一原理在中国是否适用。研究还说明，定价不光是一个数学问题，因为绝大多数人并不是数学???，心理学和文化同样也很重要。心理、文化因素可以解释为什么以8作为价格尾数也是很好的一个做法。还有，顾客对我们提供的信息是否理解，他们是置若罔闻，还是四舍五入或是五舍六入，这些同样都影响到我们的策略。;讨论案例：“张刚和他的食品厂”;制定利润计划;有一个特殊的固定成本是固定资产不断贬值而造成的也称为“折旧”。也就是说你当初的“投资”打入产品/服务的固定成本，在一定期限之内以折旧方式收回投资。;如何进行固定成本的预测;;利润计划——1、制定销售价格;所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。 例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的 利润出售，定价该多少呢？;成本加价法的定价步骤： 1、确定生产或采购成本 2、确定生产厂出厂价或出货价（生产企业价格） 3、确定批发价（批发商价格） 4、确定需求价格（市场价格）;竞争比较价格;;确定企业的盈亏平衡点;盈亏点（销售数量）=企业固定费用总额/单位收益 单位收益=单位售价-单位变动成本;利润计划—2、预测销售收入;制订“预测销售收入”的原则;每过节假日，我们行走在繁华的大街上，随处可见商家打出的“满200送200”的促销招牌。消费者们???拥而至，商场里人山人海，抢购成风。而实际上商家心里早打好了如意算盘。俗话说：只有买亏，没有卖亏，“满200送200元券”只是商家的一种促销手段，其中暗藏着数学问题。　　就说满200送200元购物券。某顾客先用490元买了一件羊绒外衣，送来了400元购物券。此时得到的四百元购物券，一般顾客心理都会产生一种捡便宜的感觉，于是就产生了较强的购买欲望，意欲花完为快（一般商家的购物券都是限期消费，在一定的时期内没有消费就过期作废）。于是这位顾客又花了248元券买了一双鞋，又用剩下的150元券中的128买了一条围巾。那么顾客到底便宜了多少呢？我们可以算一下128+248+490=866（元），这是原来不打折时需要花的钱。490/866，所打的折扣大约是五六折。;某报纸上报道了两则广告，甲商厦实行有奖销售：特等奖10000元1名，一等奖1000元2名，二等奖100元10名，三等奖5元200名，乙商厦则实行九五折优惠销售。我们想一想；哪一种销售方式更吸引人？哪一家商厦提供给销费者的实惠大？;面对问题我们并不能一目了然．在实际问题中，甲商厦每组设奖销售的营业额和参加抽奖的人数都没有限制．所以这个问题应该有几种答案．　　分析：(1)若甲商厦确定在单位时间内抽奖，???参加人数较少，少于213（1十2＋10＋200=213