成功始于心态--销售精英应具备的素质与心态.pptVIP

成功始于心态 －－销售精英应具备的素质与心态 讲师：唐文斐 2008 年 5 月 10日 基本素质 要做一个思考者 要得到怎样的结果、目标？ 如何实现？ 业务发展量 高收入 事业成功 荣誉 良好的心态 正确的方法 努力拼搏 坚持不懈 作为一个销售精英常要思考的两个问题： 基本素质 我的销售目标是？（需要具备一定的时效性和具体性） 我实现目标的方法是？（将目标进行分解，然后针对性制定实施途径） 月目标激活1000张卡 网点A 网点B 网点C 网点D 网点E 网点F 门店销售70张 促销50张 门店销售100张 礼品助销50张 门店销售150张 增加横幅海报宣传 门店销售150张 学生团队协助销售100张 120 150 150 250 130 200 总结 基本素质 确定目标 将目标分解为子目标 为子目标制定各自的方法 实施 评估 调整 培养良好的工作习惯与方法 基本素质 （1）、每天都做最有生产力的事情 A、 白天不停地约见、拜访客户 B、 晚上做跟进服务、第二天工作准备与自我检讨 （a）、哪里做得好？ （b）、哪里可以做得更好？ （2）、多听多问少说话 A、听清楚并听出对方真正所想表达的意思 B、要不要说话，关键在于对方是否想听？ C、你要达到的永远是对方所想要的标准，而非你所认为的标准 伽利略与比萨斜塔的故事 基本素质 多听多问少说话 基本素质 伽利略向人们证实了其理论的正确性，但他却没有说服人们接受这个理论！ 在销售过程当中，你怎样才能说服顾客接受你的产品？ 正确的答案是：不能依靠自己的长篇大论，而应该通过向客户提问题来达到说服的目的。 培养个人口碑－－诚信 基本素质 人脉就是钱脉！而诚信是人脉的基石！ 诚信＝诚实正直＋履行承诺 “愚蠢”总统的故事 基本素质－－诚实正直 美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。很多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄的告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人再给我5美分了。” 这位“愚蠢”的总统，真的愚蠢吗？如果你是他，你会怎样？ 是10美分，还是5美分？为什么？ 结论 基本素质－－诚实正直 实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。 你赢得他人的尊重，可能是因为你优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。 不要把别人都当成傻瓜，你的谎言迟早都会被戳穿。当你留给别人不诚实可靠印象的时候，也就是成功的机会远离你的时候。做一个正直的人，别贪婪，去拿5美分而不是10美分，这样你会一直拿到5美分；如果你第一次拿了10美分，那你以后什么也拿不到了。 练习开始 汤姆订购床垫的故事－－“大商立于德” 基本素质－－履行承诺 一张床垫，从订购到送达收货人，足足用了7年的时间 一次意外，使床垫无法交给买主，7年里，厂家从未间断交付货物的努力，7年后，奇迹发生 真诚，一定会感动上帝！信守承诺，会让你名声大振。 我生平最高兴的，就是我答应帮助人家去做的事，自己不仅是完成了，而且比他们要求的做得更好，当完成这些信诺时，那种兴奋的感觉是难以形容的…… 摘自李嘉诚语录 用真诚赢得客户的心 基本素质－－教你一招 不管结果如何，现在统统都抛开，因为结果本身是没有任何的意义。重要的是，在以后的销售中，我们该如何去赢得客户的心，得到他们的信任！ 为了达到上述的目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。 三个注意 基本素质－－教你一招 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应适当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。 四要 基本素质－－教你一招 自己真诚 三思而后言 考虑另一种表达方式 用仁慈来调和事实 四不要 基本素质－－教你一招 不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎” 练习开始 小和尚的顿悟：空杯的心态 基本心态 小和尚从老和尚那里获得了隐性知识－－学习的心态。　　小和尚的顿悟是：学习的心态