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春华秋实 销售人员的成长 怎样才能做好管理软件的销售 做好销售需要了解的内容 项目漏斗定义了项目的各个阶段、每个阶段应该进行的工作，以便销售管理人员随时知道各项目的状态，有效地安排公司资源，提高项目实现的可能性； 项目漏斗反映了各主体（销售人员、公司）的销售业务状况、目标任务完成的可能性（项目数量、金额、推进速度、成功率、任务缺口等），以便各级销售经理进行评估，发现问题及时采取措施，确保销售目标的实现。 漏斗管理－意向阶段拜访验证评估 漏斗管理－方案阶段建立选型标准 漏斗管理－谈判阶段商务谈判 * 一、市场环境不断变化，航天信息主业出现竞争， 管理软件业务会使客户产生对航天信息的真正依赖性； 二、促使服务单位经营意识转型，促进在完全竞争市场的能力培养； 三、复用服务单位的客户资源和服务资源，培养新的业务增长极。 AISINO 企业管理软件面向客户的递进路线 财税一体 管理软件 业务财务 税务一体 管理软件 企业管理 全面信息化 解决方案 企业 IT整体 服务方案 产品发展策略 从客户上门??经营客户 产品目标市场 销售基本概念 什么是销售？ 销售就是努力是人们以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望 他们改变原有的观念，并喜欢和信赖你。 你为什么做销售？ 能挣钱，能使自己快速做到财务自由 比较容易做，对能力要求不高 别的部门没有机会做 交际面广，能建立自己的人际网络 Seller 推销者 Farmer 农场主 Hunter 猎手 Leader 领导者 开采、守护并经营金矿的人 销售是关荣而且很有刺激的职业！ 我们销售的是什么？ 我们销售的是什么？ 平衡 利益 1、掌握需要的基本知识内容，搭建适应管理软件销售的能力体系 2、逐渐建立管理软件销售人员的基本技能 3、熟练掌握管理软件的销售核心流程以及流程中的关键工作 4、构建自己的销售管理体系－－漏斗管理法 5、不断建立自己的专业形象 管理软件的五个领域：咨询、许可、培训、实施、维护 管理软件销售的核心流程 开发商机 引导需求 建立标准 呈现价值 实现销售 愿景？ 接受？ 认可？ 是 否 是 否 翻盘 否 参考案例 是 销售整体流程 销售流程的核心步骤 挖掘潜在商机 商机初步评估 开发商机 （潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段） 准备拜访 拜访验证评估 补充企业情况 探索引导需求 建立购买愿景 邀请参加活动 确认需求范围 建立选型标准 屏蔽竞争对手 提供解决方案 方案呈现 商务谈判 签约 收首期款 转交服务归档 协助实施启动 核心步骤 关键活动 pipeline 销售管理－漏斗管理 意向阶段 方案阶段 谈判 阶段 签约客户 目标客户群 漏斗管理—漏斗分析 阶段 名称 数量 该阶段成功率 1 意向阶段 10 20% 2 方案阶段 6 35% 3 谈判阶段 3 70% 成交客户 2 100% 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目 6个方案阶段的项目 3个谈判阶段的项目 2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 漏斗管理—开拓更多的客户 不需要任何成功率和成交价的提升,不需要任何大项目能力的提升,只要客户挖掘数量达到规定的标准,销售额就可实现大幅度的提升! 如何获得更多的有价值的目标客户呢？ 充分利用航天信息的公司优势 是什么呢？ 漏斗管理－意向阶段拜访准备 拜访准备（关键活动之一） 活动目的： 1、做