实战谈判技巧ppt.ppt

XXXXX （四）第四种表示要考虑考虑 应对：询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 XXXXX （五）第五种接受出价 应对：尽量附加附加条件。锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。  XXXXX 三、让步 （一）做出让步的前提：对方成交预期被锁定；价格预期被锁定；价格差异在合理范围之内。 （二）交换式让步技巧 （三）让步幅度：逐渐缩小让步幅度。切不可平均让步。 （四）让步次数：大部分情况下让步超过两次后，如果再让就损害了双方的成交预期。 第十六章 妥协和让步的 时机和技巧 一、让步技巧 （一）有限让步 （二）异议让步 （三）交换让步 （四）交叉让步 （五）不规则让步 （六）锁定式让步 （七）替代性让步 （八）递减式让步 XXXXX XXXXX XXXXX 二、谈判中的压价方法 （一）拉拢式压价 （二）软硬压价 （三）分拆式压价 （四）整体压价 （五）高级压价 （六）锁定式压价 （一）定价时机：满足以下三个条件。 1、双方有明确的成交预期； 2、双方的价格预期都比较一致； 3、双方的价格差异不大。 XXXXX 三、成交定价的两个问题 （二）定价方法： 1、双方让价然后成交。 2、抛出一点实际性诱饵，但价格就不让给你，给你一个优惠条件。（交易条件交换） 3、用虚拟筹码换实质筹码： （1）拉近关系、以弱示强、实在为难。 （2）突然冷却、最后通牒。 （3）表面公平、对半让步。 在谈判过程中，迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判。 XXXXX 第十五章 促成对方决策 一、促成对方决策的时机：谈判中改变不了对方的价格预期的时候就改变对方的成交预期，改变不了价格的时候就改变对方的决策，毕竟价格只是谈判决策中的一个因素而不是全部。切忌眼光只盯在价格上。 XXXXX XXXXX 二、影响决策锁定对方的意向要做到一下几点： （一）重构决策对比： 1、改变决策权值 2、改变决策权重 3、增加决策因子 4、改变决策权限 5、改变决策形式 XXXXX （二）如何锁定对方：用谈判四方城匡定对方 成交预期 价 风 值 封闭谈判框架 险 评 不留任何缝隙 评 价 价 价格预期 XXXXX 第十六章 突破谈判僵局 一、谈判中会遇到僵局，也可主动利用僵局去反制对方。 二、僵局出现，您的第一反应应该是什么？ 一旦出现僵局先换位思考，判断他有没有成交预期，是真僵局还是假僵局再往下走。 XXXXX （三）问题设计的要求： 1、问题的设计很关键， 不要得到预防性问答。 例如：面试提问 消除紧张，放松戒备，杜绝预防性回答产生，我们随便聊一聊，看电视时也打电话，也听音乐，也拖地吗？ 实探：综合协调能力强。 XXXXX 例：轿车专卖店如何问问题 ①打算看什么样价位的车 ②以前习惯开什么车，（欧美）价格敏感度不高 ③车是商用我还是家用多，自己开得多，还是别人开得多， ④对车的血统有什么要求 ⑤看哪款合适 2、问题串联要巧妙。选择题规范他的选择 XXXXX 提问循环: 换位思考对方为什么不愿意回答 1.有戒备心， 2.没有太多概念， 3.不顺眼不想回答 双循环控询： 1、开放式问题 2、选择式问题 3、封闭式问题 4、类比例证 5、引导描述。 本章总结 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸底要有谈判路线。 探全包