客户拓展与维护9.pptx

目标市场与定位; 第三节 目标市场的选择;二、目标市场营销战略 1、无差异营销 －－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用相同的营销手法，应对所有顾客。 如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳 优点:不需市场细分，节约成本。 缺点：不能使所有顾客满意。市场饱和，竞争激烈。;无差异营销适合怎样的商品？;2、差异性营销 对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。 如：现可口可乐、丰田汽车、宝洁 优点：满足消费者的需求，达到较高销量。风险降低。 缺点：成本高，企业不能集中使用资源，甚至企业内部出现彼此争夺资源的现象 适用：实力、资源雄厚的大公司 ;3、集中性营销 指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大份额。 如法拉利赛车。 优点:能提供较佳的产品和服务，在其占领的市场中有较强的地位，并且节约成本。 缺点：市场资源局限；选择的细分市场一旦需求变化，会出现经营危机。 适用：资源有限的企业。;1、（ ）差异的存在是市场细分的客观依据。 A、产品 B、价格 C、需求偏好 D、细分;1.消费者市场的四个主要细分变量是 ( ) A 行为、利益、人口、心理 B 行为、心理、人口、地理 C 时机、态度、人口、利益 D 气候、收入、态度、个性;可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后 来发现小孩喝不完一瓶，又生产了3美分一瓶的可乐。（ ） ;第四节 市 场 定 位;二、市场定位的方式;三、案例分析题： 在中国，如果谁提到“今年过节不收礼”，随便一个人都能跟你过不去地说“收礼只收脑白金”。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。 作为单一品种的保健品，脑白金以极短的时间迅速启动市场，并登上中国保健品行业“盟主”的宝座，引领我国保健品行业长达五年之久。 请分析脑白金是怎样的成功定位的。;案例 “大众甲壳虫”：小就是好;案例 万宝路;20-30年代万宝路定位为一种女性烟的形象，万宝路的广告口号是：像五月天气一样温和。用意在于争当女性烟民的“??颜知己” ;红色的烟嘴与你的嘴唇和指尖相配;;;;作业：