宗美国际营销顾问培训课件——王郭强2012.10.29.ppt

1、土地政策 4、国家政府发布的综合性政策 2、财税政策 3、金融政策 5大政策 （房地产相关的政策） 5、地方政府发布的综合性政策 每周监测竞争项目各重大节点 认筹 开盘 加推 活动 推广 宣传监测等 最终形成周报 1个标准动作 所属区域市场的竞品表现和变化情况，包括竞品的成交情况、价格情况、来电来访情况、营销推广情况及客户变化情况等； 竞品名称 上周成交套数 成交均价 市场报价 来电 来访 营销推广动作（包含加推、活动、推广等） 客户情况 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1、模型公司：本地、外地，模型价格（2000-5000元/平米） 4、工法展示：新材料、新工艺、新技术等展示 2、效果图：鸟瞰图、单体、景观、日景、夜景（100-1000元/张） 3、三维动画：15秒、30秒、5分钟，价格按照秒收费（300-1000元/秒） 5、广告公司：广告公司内容，策略、平面、软文等 6、媒体公司：平面、杂志、户外、网络、电台、电视、 短信、道旗 7、印刷公司：销售物料（楼书、折页、海报、户型单张） 等印刷制作 8、喷绘公司：户外或者现场包装时喷绘，注意户外颜色的 把握 9、网络公司：网络投放，每月投放费用 10、网站公司：项目网站的设计 11、庆典公司：活动包装 12、活动公司：大型活动的组织 13、装修公司：售楼处装修、样板间装修 14、布展公司：房展会 15、物业管理公司：国际知名几大物管公司，物业收费标准 16、银行：信贷政策 17、礼品公司 18、会员卡制作公司 19、名片制作公司 熟识各合作单位及各种媒体的价格、尺寸、投放规律、效果评估、联系方式、联系人 19件要事 1、 会写新闻稿、软文 2、 会看图纸 3、 会方案活动撰写并100%执行 4、 会客户分析 5、 会价格策略及价格制定 6、 懂包装 新闻稿特点、新闻稿主题、新闻稿结构、新闻稿字数、新闻稿投放（投放媒体：报纸、杂志、网络）。 软文的价值、软文如何书写、软文主题、软文框架、软文字数、每种媒体的投放规律。 6大技能 1、 会写新闻稿、软文 2、 会看图纸 3、 会方案活动撰写并100%执行 4、 会客户分析 5、 会价格策略及价格制定 6、 懂包装 社区平面图、社区交通图、社区景观图，楼体平面图、单个户型图、地下室图纸、车位图纸，鸟瞰图、单体效果图、景观节点图。 6大技能 1、 会写新闻稿、软文 2、 会看图纸 3、 会方案活动撰写并100%执行 4、 会客户分析 5、 会价格策略及价格制定 6、 懂包装 活动标题、活动背景、活动目的和意义、活动时间、活动地点、活动人员、活动流程、活动物料、活动包装、活动工作计划表、费用预算、效果评估、注意事项、需开发商配合等。 重要活动：认筹、开盘、加推、暖场活动、重要活动、联谊活动、答谢活动。 6大技能 1、 会写新闻稿、软文 2、 会看图纸 3、 会方案活动撰写并100%执行 4、 会客户分析 5、 会价格策略及价格制定 6、 懂包装 （1）客户基本信息 性别、年龄、文化程度、家庭架构、家庭收入、行业、职务、居住区域、办公区域、置业次数、置业目的、需求户型、需求面积、心理价位、付款方式、车位要求、认可关键因素、认知渠道。 （2）客户感性分析 客户特征、客户性格判断、穿着、谈吐、喜欢谈论话题、车辆、是否吸烟等。 6大技能 1、 会写新闻稿、软文 2、 会看图纸 3、 会方案活动撰写并100%执行 4、 会客户分析 5、 会价格策略及价格制定 6、 懂包装 （1）Excel工具的应用 公式的熟练运用。 （2）价格表制定 房间编号、建筑面积、套内面积、单价、总房价，储藏室编号、面积、单价、总价、总房价合计，每单元均价及总价，每栋楼均价及总价，整个小区均价及总价），在价格表中标注执行时间，优惠措施。 （3）价格表调整 根据价格调整策略，重新制定价格表并保留原价格表。 6大技能 1、 会写新闻稿、软文 2、 会看图纸 3、 会方案活动撰写并100%执行 4、 会客户分析 5、 会价格策略及价格制定 6、 懂包装 （1）售楼处包装 风格建议，客户动线及功能区划分、办公室、资料室、财务室、会议室、休息室，背景墙、接待台、展板、区域沙盘、项目沙盘、户型沙盘、展板、灯光、音响系统、谈判桌椅、饰品、花卉绿植，其他道具，保安保洁。 （2）工地现场包装 围挡、楼体条幅、看房路线 。 （3）样板间包装 户型选择、风格建议、家具建议、饰品、户型说明、客户看房道具。 （4）样板区 实景园林、小品等。 6大技能 四、四大工作计划