家具营销人员(区域经理)工作手册.doc

家具营销人员工作手册 一．营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练掌握: 1．地面材料 2．天棚材料 3．隔断墙面 4．外立门面部分 5．灯具部分 6．证书安装 7．装修细节 8、专卖店装修的相关元素 以上几方面要求营销人员熟练掌握，并对客户具有指导技能。 二．营销人员必须掌握订货，退货、售后服务等业务相关程序（详见培训手册） 三．营销人员熟练掌握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司规定执行) 四．营销人员熟练掌握开店程序：获得客户信息 面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟 市场、位置、面积确认 审查 加盟店资格 预交加盟定金 签定加盟协议书? 加盟总部负责卖场设计 设计方案交加盟方 确认进场装修（同时总部提供首批商品清单）由加盟方确认 装修后总部验收 加盟商电汇货款 （加盟定金转首批货款） 经营总部组织发货 总部派员协助货品饰品摆场培训加盟导购人员 开业。 备注： 1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。 2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。 五．专卖店（品牌）店面管理：（成功卖场的要素）-- 米兰·帕帕拉教授 家居卖场传递生活方式，演译生活场景。客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业希望传递的独特的品牌价值，卖场是广告宣传的一个重要组成部。 1、选址的重要性： 卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售计划的失败： 每一个城市的每一个区域都有一些固定的人生活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地方，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。 通常我公司的品牌要选择： （1）每个城市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。 （2）地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。 （3）选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）。 （4）习惯客户容易看到、走到的地方（较为显目的地方），如人的习惯走右边。 （5）位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地方。 （6）楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。 (7)在卖场中尽量选择少柱子，深度在10-12米，尽量选择展示门面较宽、二面位通道的位置。 2、做好橱窗： 橱窗和露天广告牌一样，是公众对卖场的第一个印象，是卖场的眼睛，所以要特别注重：目前卖场橱窗设计有两个不同的趋势：开放式橱窗及封闭式橱窗。开放式橱窗运用的最多，这种手法利用好的通透性，把人的视线吸引到店里去。 3、店里的路线及空间布局设计： 家居卖场的入口是强化客户印象的重要场所，参观者对于入口的印象将伴随着他整个的参观过程，通常是设计一条单一的循环的路线，以便参观者能走到卖场的每一个角落。当然也完全可以按区域进行路线设计，随着行走路线的延伸区域的变化，通常通过墙体的变化来体现，无论采用什么样的方法，重要的是要让参观者在进入卖场后很短的时间内明白该去哪里，怎么走，消费者的耐心和忍受力是有限的，路线不好走有厌倦感。如果路线混乱，让他们迷了路，很容易让他对卖场产生抱怨，会对整个品牌的评价大打折扣。 4、展示与布置的技巧： 卖场的展示和布置是每一个企业提升品牌形象的重要的工作，目前比较有效的做法： 1）是利用一个有墙体隔开的空间，或者一个展示台或是一自然的独立的形式布置的，这种做法让客户产生一个家庭空间的联想（如前期的淡泊模拟间）。 2）是商品陈列的方法，就是按照产品的类别进行陈列，所有的灯和灯放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的饰品自成一区等等，在这种情况下，客户可以自行地组合这些商品。 3）高档卖场的空间更加灵活，一些相对区域内除了家具和装饰品，没有更多的其它的布置，区域之间非常的连通。这意味着这些空间之间没有固定的阻隔。 5、展品选择和商品组合： 装饰品对于突出家具或一组家具的展示效果意义重大，装饰品能拉近参观者与家具之间的距离，丰富他应用家具的联想。因此，家具的组合、装饰的布置必须要能够引入客户的品味，所有的细节都要注意。 产品的选择： 在一个卖场尽量把公司的产品的特色展示出来（如：餐台、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M尽量齐全）。沙发从面料，皮+布、布，颜色等方面考虑，床屏、软靠、硬靠、灯、无灯。 进口处展示强力的产品（如展示销量较好的产品）、品牌的亮点或者价格有冲击力的产品。 （如：特价产品） 在饰品配制及灯光配制上，入口处一定要有亮点，死角处一定有惊喜点或有亮点，否则客户会走出来。对卖场来说，陈列、布置、商品组合是三个永远需要革新的核心问题。 6、平面设计及标志设计 对于一个大卖场来说，空间内部的标识系统自然是帮助客户参与购物的重要工具，它反映了卖场对客户的服务态度及自身细节