基于“蓝色尼罗河”公司成为世界级钻石零售商的分析.doc

基于“蓝色尼罗河”公司成为世界级钻石零售商的分析 1. 有关香港钻石行业的宏观经济背景 2 1.1 政策环境 2 1.2 社会环境 2 1.3 经济环境 3 1.4 技术环境 4 2. 蓝色尼罗河公司的销售策略与其现状 4 3. 蓝色尼罗河公司的策略及其带来的问题 6 4. 蓝色尼罗河发展策略建议 8 4.1 S-0策略 9 4.2 S-T策略 9 4.3 W-0策略 10 4.4 W-T策略 11 5. 结论 11 6. 参考文献 12 有关香港钻石行业的宏观经济背景 笔者运营PEST分析法，从政策环境、社会环境、国际环境和国内环境四个部分来分析香港钻石行业的宏观经济背景。 政策环境 从战后开始，香港政府采取“积极的不干预”政策，市场按市场机制自行运作，同时通过关税壁垒和非关税壁垒限制外国产品的出口。抑制了高新技术的发展，促使了香港地区以轻纺工业为主的劳动密集型产业有很大的发展，包括了钻石行业在内的轻工业，该类产业均在30%以上。 社会环境 国际环境 　 据美国市场研究公司eMarketer称，2012年，全球电子商务销售额首次超过1万亿美元，比2011年增长21.1%，预计2013年可增长18.3%，达到1.3万亿美元。美国仍是全球第一大电子商务市场，2012年，美国数字化购物销售额为3434亿美元，2013年，有望增至3848亿美元，中国以1816亿美元的总额位居第二。　　全球五大电子商务市场2011~2012年销售额统计情况以及2013年预计情况如下图所示： 可见，相对于中国，许多外国的电子商务市场，仍有很大的发展空间。 国内环境 香港钻石于20世纪50年代发迹，在七八十年代达到辉煌。香港钻石等零售百货每年创造约23%的香港本地生产总值，其有如下商业特点：a.小型的经营规模，这在一定程度上是由于香港人多地少的现状决定的；b.集中的销售收入，在香港低端公司数量占了钻石市场的80%，销售量却不到20%，而大型的钻石公司，数量虽占不到1%,但销售量却占据了一半以上，像世界级钻石零售商蓝色尼罗河公司；c.外资抢占香港钻石市场相当激烈。如日资百货公司，在20世纪末在香港的销售总额从1985年的12%到后来的40.2%，令人惊讶不已。 经济环境 但近些年来，香港钻石公司的经济发展状况不容乐观。像蓝色尼罗河公司，由于缺乏必要的销售中间人，它无法降低运作成本。于是，钻饰制造商选择与比利时等外国企业进行钻石的商业合作，蓝色尼罗河公司的销售量和销售额受到抑制。同时，由于香港地少人多、外资的持续注入等客观因素，香港的地租持续上涨，而工资水平无法与其正比例上涨，结果造成该行业劳动力不断涌向中国大陆。再者，加上美国金融危机及戴比尔斯公司对钻石价格的垄断，香港钻石行业经济发展遭遇了发展历史上的严冬期，完全失去了八十年代前的生机与活力。 技术环境 如今，香港钻石公司已开始对20世纪末的金融海啸产生抗性，在追求利润最大化的同时，香港钻石公司，如蓝色尼罗河公司，靠着电子商务平台、钻石深加工及终端服务体系等技术环境，从海外获取更多的资源，降低运营成本，尽可能从消费者身上挖掘商机，极力打造物美价廉的钻石品牌，借此来规避高利润潜在的风险。钻石行业的奢华时代已敲起了丧钟，逐步迈向今天的务实稳重，它们也开始向中国大陆进军，率先瓜分蓝色尼罗河公司等知名钻石公司的海外市场份额。 蓝色尼罗河公司的销售策略与其现状 笔者依据4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论1999年成立，于2004年上市。从消费价格（Cost） 的角度来说，它凭借极富竞争性、吸引性的价格，支撑起高质量钻石和珠宝,从消费群体（Customer）的角度来说，特别是在订婚戒指销售方面，蓝色尼罗河公司打出了低价位高质量的钻石品牌，深深地吸引了这一群目标客户的眼球。与此同时，从消费者的便利程度（Convenience）公司推行具备有用信息和值得信赖的“顾客定制” 终端服务。一旦客户要求提供形状、切割、颜色级别、净度和克拉重量均佳的高质量钻石，公司会极力诠释钻石的性能等闪光点。在获取相关信息后，顾客还可以订造钻石戒指、吊坠和耳饰，然后选择喜欢的款式，让公司客服端匹配合成。凭借这一战略，蓝色尼罗河已成为规模最大的网上认证钻石和珠宝零售商。另外，从与消费者的交流（Communication）的角度来看，公司在与某类指定钻石的独家销售代理签下长期合约，一般是一年以上。代理商在网站上放置优质的钻石模型，当客户有需求是，蓝色尼罗河公司才选择和改代理商谈判收购，这样在形成稳定的供需平衡链后，便能有效推行“零库存”、低运营成本的前瞻性战略，这使公司交出了二十多万枚订婚戒指的惊人数据，并使其荣获最佳网上零售商、 “卓绝白金品牌系列奖”、最佳网上客户服