职业培训-如何开发客户[1].ppt

五、巧用定义转换法 爱因斯坦在做了999次实验之后才成功，别人都感叹他在失败了998次之后，还有信心做第999次，而他却说自己做了999次成功的实验，最后一次出了成果。他巧妙地运用了定义转换法，把别人眼里的失败转换为成功。在山穷水复疑无路的时候，运用定义转换法，会使你柳暗花明花又一村。 六、注意力=事实 我们的大脑就好比一个摄像机，我们要掌控好摄像机的角色和镜头，搜罗客户的一切动态和信息，并将这些事实贮存在大脑，将客户疑问解决，把他的注意力吸引过来。 促成交易 临门一脚 一、MIN法规----罗氏定律 一桩交易成功，往往并不是一蹙而就的事情。促成交易，先谈跟进，保持联络，抓住一个原则——MIN法，找准目标客户。 MIN法规，M即Monny（钱），首先判断对方是否具有资金实力：I即Idea(观点、注意），判断对方是否认同这个项目，是否能自行做主、做决定，不需要请示周边任何人：N即Need“（需求），根据对方目前的生活、工作等环境，判断对方是否有购买的需求。 二、服务跟进 细节是根本 1、注意每次沟通时最后一句话。 2、经常电话联络，拉近距离。 3、顺道拜访。 4、传递公司必威体育精装版信息。譬如，公司新举措、活动、福利消息等。 三、促成交易的工作方法一般如下： 1、直接请求法。譬如，“既然没问题，我看就把合同定下来！” 2、假设成交法。譬如，“假设你知道这个机会，不把握，三年后将后悔莫及，把握一次吧！”假设成交的结果方面问对方：，“既然如此，我明天送货上门吧！” 3、小点成交法。化整为零，用小点成交法，譬如，高、中、低档产品型号。 4、从众成交法。借出名地点、人物起兴。 5、激将成交法。步步为营，用语言刺激对方的心理弱点。 6、惜失成交法。譬如，“这里一次性处理，不会再有第二次了！” 7、团体成交法。譬如，“经理（厂长、厅长）请问我接着说”，假如不是会说“错了，他是经理大人。” 8、让步成交法。譬如，“你来买单，公司负责免费购买来往车费！” 9、二选一成交法。譬如，“要么，要么这样吧！” 10、权威成交法。譬如，“XX都在这里投资了！” 促成在预约前也很重要，电话的目的不是在通话中谈业务，而是重点约见面的机会。通常说术有: 1、“我给您送份资料去！” 2、“请问您在上午比较有空，是吗？” 3、“我明天下午见您，好吗？” 4、“不会耽误您很多时间，10分钟，今天下午4：00在公司等你，OK？” 促成时贯穿每个业务细节的，脑子里何时何地均要有这个概念，促成方法很多，，万变不离其宗。 沟通的艺术 与人沟通是 一门艺术，要想达到沟通的结果，必须具有充实的专业知识和较高的综合素质，达到兵来将挡，水来士淹，鬼来神挡的境界，根据对话的特点发挥自己的优点。 在不同环境下，与人沟通有刁同的方法，归纳起来有以下几种： 1、开门见山法。 2、问询法。 3、请教法。 4、道歉法。 5、奉承法。 6、幽默法。 7、含蓄法。 注意：电话约见要注意场合，注意对方时间，注意处在平等地位。与人沟通要注意技巧，充分展示个人魅力，巧妙利用一个“听”字，学会“望、闻、问、切”四步法。 望：他的肢体语言，会反映他内心的想法。 闻：仔细体会他的内心活动（耐心、虚心、会