电话销售技巧培训讲义中级.ppt

电话销售技巧培训 中级 电话销售技巧培训 你的目标是什么? 你的目标是什么? 电话销售技巧 培训的目标 认识6大电话销售技巧的构成及要素,了解销售谈判流程,并学会在电话交流中灵活运用 尽量扩大与潜在客户交流的时间 了解向客户发问的程序,更好的控制销售谈判进程,最终促成签约 练习并演示有效发问与倾听的技巧 了解并有效运用顾问式电话销售技巧 演示如何定位, 并使之区别于其他竞争对手 概述 “区域”的概念 状态“区域”的练习 描述你的客户 销售人员的类别 六大技巧 电话销售的框架结构 自我评估 电话表达 电话表达 声音 活力与热情 倾听 专业度 准备 措辞 经验 正直/诚恳 微笑 体态 开场白练习 电话表达 电话表达 你必须/应该 - 我向你推荐; 我建议您; 您所需作的仅仅是…; 请您…. 我希望你能 - 如果您能…, 我将十分感激. 我告诉你 - 请允许我向您解释/建议/推荐… 这就是为什么我说 - 象我刚才提到的 我不能…除非... - 我会…如果你能… 我尽量吧 - 我会尽我所能 这将花费您 - 这仅需…. 我不能/这不可能 – 我所能做的是… 这是谁 – 我能知道是谁吗? 我试试吧 – 我会 我会尽快回复您 – 我会在十点回复您…. 抱歉让您久等 - 感谢你能这么耐心... 电话表达 电话表达 便宜 - 有竞争力的, 促销的价格, 容易承受的, 较为经济的方案 昂贵 - 物有所值, 保护投资 卖 - 提供 我们将向您收取.. - 额外费用 花费 - 投资 我想/我猜 - 我建议/推荐 处理 - 解决 当然 - 是的, 的确, 没问题 我知道! - 我理解 如果你坚持 - 如果你倾向于 产品 - 解决方案 缺货 - 供不应求 规定 - 规范, 对于所有客户, 这是通常的做法 拉近关系 拉近关系 发问 技巧 3 - 发 问 发问 问题的范围 问题的范围 获取信息 取得数字,资料 需求 发现客户的需求, 问题和现状 时间 判断客户需求的时间性 做出决定 探知决策的基本流程 预算 了解客户的预算状况 竞争 了解目前的主要竞争对手 这是什么? 这是什么? 探求需要的问题 提问技巧 Cross-selling/Upselling 竞争对手 倾听 精确倾听 精确倾听: 纪录要点 开放式问题: 深究 以客户的语气 精确倾听 您这里是指…. 您的意思是…. 您刚才提到…. 我明白您…. 如果我没理解错的话, 您的意思是… 我想确认我是否理解正确,… 粗鲁/情绪化的客户 定位 有效定位的3要素 特性 利益 Zhaopin的成功故事 Zhaopin的总体优势 确认检查 为什么要确认? 为什么销售人员不愿再确认检查? 什么时候/如何确认检查? 什么时候/如何确认检查? 结束的步骤 自我训练 结束 “倾听是一种无声的恭维 - Listening Is A Silent Flattery” 应对粗鲁/情绪化的客户 积极的心态 技巧 耐心 Let it go 技巧 5 - 定位 有效定位的3要素 产品知识 - 特性 (什么?) 客户需求 - 利益/好处 (为什么?) 沟通交流 - 说服性的语气 FEATURES BENEFITS “WHAT?” “SO WHAT?” Zhaopin的成功故事 概述(zhaopin本身的成功) Zhaopin的某一特定客户的成功 Zhaopin的总体优势 强大的销售力量 业界领先的技术 优质的服务 合理的价格 公司的成长 技巧 6 - 确认 为什么要确认? 使客户参与进来 客户所想的比你所说的更重要 便于你及时的调整定位 促成签约 为什么销售人员不愿确认检查? 有悖常规, 多此一举 觉得危险 – 担心起到消极作用 似乎有点“强行推销” 什么时候/如何确认? 当回答完一个问题或处理完一个反对意见 当陈述完一种观点(定位) 当交谈持续几分钟后 在你结束