电销精英专业知识培训指导手册.doc

电销精英专业知识一培训五线谱 幻灯编号 时间线 内容线 方法线 情智线 辅助线 1 9：10 9：20 —— —— —— —— 2 点出连锁的本质——复制思想在商业领域的应用！ 我们是在研究连锁经营的模式，不局限于某一行业，连锁运营在模式上隔行不隔理，相通的！现在各行各业都已经开始动作连锁的模式，比如：餐饮行业的小肥羊，真功夫，服装行业的红豆，柒牌，美发行业的发源地，首脑等，身边越来越多的连锁品牌，我们看到最多的是一个又一个的店铺，其实呢，就是在复制一个又一个赚钱的门店。 讲授法 动脑 通过发问，引出培训的主题——连锁经营的核心。 3 客户做连锁目的是什么？制造企业复制什么？门店，工厂，分公司，办事处，销售系统，销售人员…… 服务业复制的是一家又一家的门店，制造企业复制的是一家又一家的工厂，总之是复制公司的赢利系统，赚钱系统！ 讲授法 动脑 发问，引起思考 4 9：20 9：40 其实不难发现，做连锁的企业无非三种情况：第一种，制造企业做连锁，联想、美的、百丽、掌上明珠…… 第二种，中间商也叫商业企业做连锁，国美、苏宁、东莞国药、百安居、诺奇时装…… 第三种就是常见的服务业连锁。移动、联通、麦当劳、新东方、小肥羊…… 讲授法 动脑 通过演讲，寻求与学员的共鸣点 5 三种原型各有特点，比如说制造型企业，一般来讲很多是没有自己的品牌，像格力，美的，不但做制造，还有品牌专卖店这种情况，还有一种中间商，就是纯商业企业，像国美，苏宁这种情况，可以问一下看企业的规模和未来发展的方向，还有一种比较常见的，服务型连锁企业，如医院，美容院，美发行业，餐饮行业，学校，移动通讯领域的企业等。这类企业面的临的主要问题是人才，怎么选人，育人，留人是他们比较关注的！ 讲授法 动脑 通过演讲，寻求与学员的共鸣点 6 9：40 9：50 讨论一下，我们的客户该如何分类？ 讨论互动 动脑 发问，引起思考 7 9：50 10：15 做连锁的五大关键模式，这也是逸马顾问独特的知识体系，从市场分析，战略规划——模式设计——体系建设——品牌工程——辅导实施等，从高到低五个模块。 讲授法 动脑 通过演讲，寻求与学员的共鸣点 8 我们先看第一个战略规划模块，战略就是方向，要到哪里去的问题，这也是最值钱的一个模块，这地方搞错了，公司投入的越多，将来损失的就越多。这个模式关键的就是企业家的梦想，到底想把企业做成什么样的？百年老店还是上市公司，不同的想法，决定将来操作手法都会不一样。另外，战略方面有四个问题，第一个要分析的就是顾客，产品卖给谁的问题，得研究消费者的基本特征，购买习惯，选择商品的偏好！第二个要分析的就是商品，卖什么的问题。商品的种类，提供的是产品呢，还是服务。这些要搞清楚。第三个C呢，是交易场所，这些产品在哪里卖的问题。第四个是合作伙伴，包括上游的供应商，下游的代理商，关系是紧密的还是松散的。 还有就是竞争战略，你用什么武器领先你的竞争对手！ 最后战略还有个问题是发展的问题，未来是以直营为主呢，还是选择特许加盟的形式 讲授法 动脑 通过演讲，寻求与学员的共鸣点 10：15－10：30 休息十五分钟 9 10：30 10：50 关于战略模块我们可以这样提问 您企业未来3－5年战略规划是怎样的？ 您企业目前的客户群体大致是什么样的？ 将来打算开多少家店？直营，加盟比例是怎样的？ 跟竞争对手相比，我们的优势在哪里？ 告诉客户，来到课程现场，专家老师会帮企业梳理出一套你自己企业的3－5年的战略规划。 现场互动提问 讲授法 动脑 通过演讲，寻求与学员的共鸣点 10 10：50 11：00 战略搞清楚了，方向定了，接下来就是模式该如何选择了，模式模块主要解决的是怎么到达战略制定的方向。模式又分为商业模式，16种的，盈利模式：主营业务盈利，比如说你的进销差价、提供的增值服务等，其它业务，比如上游收取供应商的进场费，上架费，收取下游加盟商的加盟费，培训费等； 发展模式：直营连锁、特许加盟、自由连锁，每一种都有对应不同的操作手法。 管控模式：战略管控，操作管控，财务管控，连锁刚起步时可以管的少点，只要方向，步调保持一致就可以了，但到了后面，最好的方式就是操作管控了。 讲授法 动脑 通过演讲，寻求与学员的共鸣点 11 关于模式模块，可以这样来提问 您企业目前输出的是产品，还是赚钱模式？ 您企业目前盈利情况怎么样？ 您的加盟商有没有跑店，窜货，乱提价现象？ 您听完课之后就知道您有多少该赚的钱没赚，该省的钱没省！ 讲授法 动脑 通过演讲，寻求与学员的共鸣点 12 11：00 11：30 战略模式定了，也就是方向和交通工具都选好了，那接下来做的所有工作都是围绕这两块开展的，体系建设—如何修建交通工具