疑难单处理技巧.ppt

1里加1里等于1公里，2个月加1个月等于1季度，3天加4天等于1周，4点加9点等于中午1点，5个月加7个月等于1年，6小时加18小时等于1天。 什么是疑难单？ 有经济能力但无意愿交费的保单 经济能力不足但有交费意愿的保单 一、客户的心理 二、自己的态度 三、丰富的知识 四、娴熟的技巧 客户的心理 客户对你的认知度（信任与否） 客户对险种的了解（是否透彻） 正确分析客户的提问 解决客户的疑虑 对自己----自信 对客户----诚实 对工作----锲而不舍 对生活----乐观 了解新华新老产品 熟悉同行业产品 通晓投资理财资讯 寒暄、赞美、促成 拒绝处理的原则 拒绝处理的方法 疑难单的分类 一、经济困难类 二、对公司信心不足类 三、对保险产品不满 四、人情投保类 五、因业务员的空头承诺，客户有被欺骗之感 六、自保件 (一)经济困难类 王先生，您能在一年前毫不犹豫地给孩子买这份终身保险，说明您的保险意识还是很强的，同时，它也表明了您的爱心。的确，这几年的经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天省下五元，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物。您是给孩子购买无益身体健康的零食呢?还是将这些零花钱省下来给他购买一份永远的礼物呢? Q：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀。 A：我很理解您的处境。可是，越是经济困难，您就越需要保障。因为作为一家中流砥柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活呢?如果确实负担不了这么多保费，您可以先减保，等经济条件好转后，还可以加保，您看如何? (二)对公司信心不足类 请您尽管放心，新华保险公司是中国第三大保险公司，在全国各大中小城市都有分公司、办事处，公司直接受中国保监会的监督管理。近年来，我国保险事业发展迅速，我公司07年08年都给客户分特别红利了。您可以在网上看，退一万步说，即使我们公司因管理不善而破产，根据保险法第八十七条规定，公司已承担的所有保险责任不会因公司破产而消灭，而是将所有的保单转交其他人寿保险公司继续经营。所以，你把钱投在保险公司绝不是将钱扔到无底洞之中，您说对吗? “你们公司的条款没有别人家的优越，我不想在你们公司继续投保了!” (三)对保险产品不满 您的考虑和对比是可以理解的。但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅要考虑该商品的价格，更主要的是考虑商品的质量，大件商品还要考虑到它的售后服务。我公司为了将售后服务搞好，在全国首家成立了客户服务部，目的就是为在我公司投保的保户服务，使保户利益得到维护和保障。 根据《中华人民共和国保险法》第四章第一百零六条规定：商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率，由金融监督管理部门统一制订。我公司的条款是经中国保监会批准后才上市的。 保险公司分全国性保险公司和地区性保险公司，保险条款的适用范围也分全国和地区性。您在选择保单时不仅要考虑它的经济价值和保险价值，还要考虑保单的适用范围，以免在以后自己向外发展时，保单不能随身带走，从而使自己不能继续得到保障，同时，在经济上也受到损失。而我们公司的主要条款适用于全国各地，可使您的利益得到充分保障。 (四)人情投保类 提示：重新让保户了解保险的意义和功用 先生，那您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？(解释条款)就象我现在很健康，但也不能保证经过若干年健康方面都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，再做决定好吗？ “当初业务员推销保险时，承诺小孩过生日会有礼物，过年过节还会登门拜访。可是，自从我买了保险之后，他连一个电话也未打来过。这令我感到很担忧，这份保单再过几十年还能有效吗?” (五)因业务员的空头承诺， 客户有被欺骗之感。 您别担心。我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意。有些业务员单纯追求佣金，把对客户负责的服务宗旨丢在脑后。非常感谢您的及时反映，公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现。对于您说的那位业务员，公司将根据情节轻重对其进行处理。其实，就您买的险种来说，还是很不错的，保障多，交费低。今后的售后服务将由我们客户服务部代表公司为您服务。请放心，我们客户服务部决不会令您失望的! （六）自保件 处理方法（一） 强调当初险种便宜或已停办 XX先生/女士，您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己在办保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金