目标市场的定位.ppt

目标市场的定位 我的客户在哪里？ 两鸿到期的客户 鸿鑫客户 土地被征用的居民 曾经趸交费的客户 有储蓄偏好的客户 注重转移资产避税的客户 对你认可度高的老客户 曾经多次接触未投保的客户 还有…… 目标人群特点 家庭责任感强 有一定的交费能力 对未来收入预期不确定 做保本保值的投资 无养老保障或养老保障较低的人群 我们的对策是什么？ 让我们用专业引导客户 沟通需求 正确的理财观念 ——金彩不是投资，是两码事（飞机与汽车） ——金彩是建立家庭理财金字塔的底座 ——金彩是储备不是存款 ——金彩是保全资产，合理避税，资产保全就是赚钱 话术建议（做生意） 客户：这个保险是好，不过我是做生意的，要钱周转，所以…… 业务员： 我非常理解你的想法，正是因为你有一本生意经，所以你才有现在的成就（这么有钱），但是我们在前面讲过，第一投资与投保作用是不同的，做生意是赚钱，投保是保住钱；第二，“鸡蛋不能放在一个篮子里”，倾其所有做生意就像是赌博，风险太大，有点像把吃饭的钱都去买彩票，一个投资失误或市场不景气，就麻烦了。有很多的成功人士在投资中未并把所有的钱全投进去。（举例说明史玉柱、李嘉诚） 他们保留下来的钱就能成了东山再起的关键，所以就是做生意讲究留一手，这一手就是保险。 话术建议（存银行） 客户：这个保险是好，但是红利不知道有多少，万一连五年期的定期存款都不如，不如放银行。 业务员：你说得很对，但是我想请教几个问题，你家里有几张五年期的存折？（没有，只有一年期的） 业务员：第二个问题如果我说你存10万元到银行，你一辈子也就只10万，你认不认同？（不可能，银行有利息） 业务员：那我想问一下，你每年的利息是拿出来用了还是又存进去了？（大部分客户会说：利息又没得好多还不是拿出来用了） 业务员：所以把钱放银行存多少就是多少，但是保险却一定会让你的钱越来越多。再说正是红利不确定，所以分红保险才有更大的空间为客户赢取较多的利润。 业务员：钱放在银行是好，又安全又有利息，最重要的是方便，是不是？（客户会……） 业务员：但是就是方便，所以想什么时候取就什么时候取，是不是？（客户会……） 业务员：所以想用就用一顿乱用就存不住钱，是不是？（客户会……） 业务员：保险就不同，有灵活的、有固定的、能存住钱，不到时候想乱用都不行，而且只能你能用，别人都 不能拿。 业务员：况且保险公司给你的利益（固定的、浮动的）是用合同规定下来了的，一定不会少。 话术建议（有钱客户） 客户：保险公司的那一点红利，还不如我做投资。 业务员：那确实。你做投资有高收益但也很操心，所以家庭理财要有规划，有高收益有风险操心的，但也要有稳定收益无风险不操心的，这就是家庭理财金字塔，做生意是金字塔的塔尖，保险是金字塔的底座。 再说，你每年都这么赚钱，无非是想自己过得好，子女也过得好，把血汗钱留给儿子，保险能合理避税，保全你的血汗钱，打破“富不过三代”的俗语。 客户买的是什么？ 1、放心 2、信心 3、拿走担心 我们应该卖什么？ 第一 步：打通观念——一套“傻瓜版”观念沟通方法 我们应该卖什么？——制造四大恐慌 恐慌1：物价在上涨，存款会缩水。 恐慌2：经营有风险，未来不确定。 恐慌3：政策在接轨，资产要保全。 恐慌4：社会在进步，保险是必备。 参考话术示范 恐慌1：物价在上涨，存款会缩水。 “以前我们工资只有几十块钱一个月的时候，每月还能节余一点存下来。现在一个月１—２千块钱都觉得不够花，手头比较紧，更不要说节余。物价在上涨，现在的钱都不如原来值钱了（货币贬值）！虽然利息调高了，但是比起物价上涨的速度来说还是亏的，所以我们得想点办法让钱去稳健增值，才能真正做到保值”！ 恐慌2：经营有风险，未来不确定。 讲一个身边的真实案例，过去很有钱，但是由于经营失败，而现在变得没钱的人的故事。 “人有三截草，不知哪节好？不管我们今天投资了多少项目，你一定要有一笔钱是不能动的。因为现在不等于未来，如果今后有钱，那这笔钱就是锦上添花。如果今后遇到困难，那这笔钱就是雪中送炭。总之这笔钱一定没有坏处，一定是有用处的”！ 恐慌3：政策在接轨，资产要保全。 “中国任何一个成功的企业家都是研究政策的高手，因为在中国不懂政策是绝对不行的。以前国家房改后，我们就要掏钱买房；后来医改后我们看病也要自己掏钱了。实际上政策对我们的生活影响很大。目前国家已经实施了《物权法》。像”物业税、不动产税“等都在试点开征，未来赠与税、遗产税也都将纷纷开征。所以在新的政策形势下，我们需要用正确的理财方式，来保全我们的资产”！ 恐慌4：社会在进步，保险是必备 “我们的爷爷那个年代根本没有见过手机，但是我们现在如果