督导销售跟进流程改.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 浙江月盈儿服饰公司培训教材 夏 季 终 端 服 务 标 准 浙江月盈儿服饰公司培训教材 浙江月盈儿服饰公司培训教材 吊 旗 海 报 宣传单 浙江月盈儿服饰公司培训教材 店面形象 产品展示形象 整体品牌形象 浙江月盈儿服饰公司培训教材 陈列要求 1灯模不要穿文胸 不要穿裤子 原因：不穿文胸是避免客人的目光停留在文胸上 而忽略了月盈儿产品；单件陈列清爽感突出。灯光配合产品工艺明显。 2 颜色穿插： 中间转模上一定不穿黑色，灯模中肤色会更清爽 ，辅料一定要简单，色彩一定要清爽！ 4 灯模的灯一定要长亮 ： 灯模的灯光是直接吸引顾客眼球的最佳标志！ 5 挂板的衣服不能离灯模太远： 销售人员及客人随手可取，在灯卖场内直观看到产品，无需寻找 6 每星期更换一次陈列款：常换常新，搭配辅料一并调整！ 7 残次品，库存不齐备的产品一律不展示： 8 裤子陈列，灯模上身配店内性感蕾丝或网纱吊带最佳！ 浙江月盈儿服饰公司培训教材 天天体验式销售、天天案例分享 为什么要求终端导购日常穿产品？在销售中能起到什么作用？ 1、提高销售说服力 2、增加销售信心 3、增加对产品的信心 4、增进销售关注度 5、加深专业知识理解 浙江月盈儿服饰公司培训教材 浙江月盈儿服饰公司培训教材 浙江月盈儿服饰公司培训教材 月盈儿的优势 月盈儿各款式的卖点的新发现 穿月盈儿的亲身感受 产品销售案例分享 浙江月盈儿服饰公司培训教材 跟进步骤 1、首先作为培训者的我们有没有接受产品夏季给我们带来的好处？ 2、天天体验式销售，天天案例分享对老板、店长、导购的好处是什么？ 3、老板——店长——导购，认识产品，了解产品！认同产品 4、日常跟进沟通，并进行收集案例！ 浙江月盈儿服饰公司培训教材 夏季宣传，活动策划 如何让更多的消费者知道月盈儿产品在夏天给他们带来的好处？ 浙江月盈儿服饰公司培训教材 跟进工作 1、根据区域整体销售情况进行分析 2、清晰 活动目的 3、做出活动目标 4、听取老板需求 5、做出计划 6、给到终端合理化建议 夏季宣传物料的准备 1、DM单页 2、小礼品 3、吊旗 4、pop，喷绘 5、条幅 6、展架及其他 浙江月盈儿服饰公司培训教材 VIP的维护和利用 137法则在销售中能起到什么样的作用？ 137法则后序工作，我们的终端应该做什么？ 夏季如何动用好会员的力量 浙江月盈儿服饰公司培训教材 1：数据分析，增加收入，忠实的消费者，增加 购买频率。 A：每月新增会员数量 B：数据分析每月增加多少营业额 C:导购员个人的奖金增加 2:建立门店人脉关系 3：免费的广告宣传者 4：免费导购 浙江月盈儿服饰公司培训教材 A、新顾客在购买后把顾客资料进行整理成档案 内容 （顾客姓名、电话、会员卡、生日、 结婚纪念日、工作单位、首次购买时间、购 买金额、型号、顾客特征、顾客期望值) B、并且由销售导购填写在已购本上，并把顾客 信息登记在电脑客户管理系统中。 C、后续进行137法则的实施，实施的人员由销 售导购来负责执行，店长或店主进行监控 浙江月盈儿服饰公司培训教材 A：一三七回访（购买当日短信的发送） B：根据137回访的内容以及收集的信息点进行记录，目的：主要是建立顾客的信任度，拉近顾客关系，了解顾客内在需求。 C：定时定期进行感情沟通（短信、电话）目的一关心顾客为主，销售为辅 D：定期关注顾客产品的穿着情况，并及时提示及引导鼓励顾客配合穿着产品。 E：根据顾客的反应情况进行后期的跟进，以及会员的划分 浙江月盈儿服饰公司培训教材 终端会员如何分类 会员在消费的三个月后就可进行分类。 1、根据各店会员消费情况，定出一个消费金额 分界线。 2、此分界线以下的顾客直接分成B、C类 3、分界线以上的顾客逐个分析 ，根据分析 结果划到A类，或者划到B、C类 4、分析方向：对产品效果满意、消费能力、影 响力、传播意愿、忠诚度、情感度等 浙江月盈儿服饰公司培训教材 对于终端会员管理我们所需要的 1、数据的收集，了解门店当中老顾客的销售情况 （每天收集的销量数据中，老顾客销售的销量进 行跟进）