第一章 营销与服务.doc

1 青岛海能热力工程设备有限公司 青岛海能热力工程设备有限公司 2 PAGE 第一章 营销与服务 海能公司的经营指导思想是什么？ 答：海能公司的经营指导思想是“致力创新，深度服务”。所谓“致力创新”是指公司在技术与经营诸多方面全面创新，持续不断地向用户向社会提供新技术、新产品和新服务；所谓“深度服务”是指公司在向用户提供产品和技术的同时，在咨询、设计、调试、培训等诸多方面，提供周到、贴切和超前的服务，无论用户想到还是没想到，我们都会办到。与服务项目无关的服务要求，只要我们能办到都努力办到。 海能公司能为用户提供哪几种产品？ 答：海能公司目前能为用户生产汽动换热器、汽动换热机组、水-水喷射器、热网排水水泵、新型除污器、自动定压阀等，公司与科研机构联合开发新型制冷设备、太阳能利用装置、物理制水装置、内动力阀、热力平衡阀等产品，不久将陆续问市。另外，公司还代理销售热工控制设备、污水处理设备、絮凝剂、各种换热、散热设备及阀门。 3、订货合同前的技术方案包括哪些方面的内容？ 答：订货前的技术方案，编写时要根据项目进展情况和方案编写的目的，宜详则详，宜简则简，就编写深度而言，主要可分成如下三种： （1）初步方案：描述项目的规模、特点、投资估算； （2）正式方案：包括项目概况、技术措施、投资估算和预期效果； （3）详细方案：除正式方案的内容以外，还要有完善的施工图和预算书，这实际上是完成了工程的设计，因此应当在签定供货合同之后且有必要时再做。 正式方案包括以下内容： （1）项目概况：要说明近、远期热负荷，蒸汽源及其参数、地形、楼高、供热半径等； （2）技术措施：要说明选用的设备，设计系统图及阐述工作原理等； （3）投资估算：应分别列出各部分投资及总投资等； （4）效果预期：要阐明系统所能达到性能，包括：经济性、安全性、可靠性，以及与传统技术的比较。 4、汽水换热器的订、供货服务程序是什么？在接到订货 委托后，多长时间内能提供外形图和基本设计数据？公司为用户提供哪些服务？ 答：汽水换热器的订、供货服务程序如下： 项目概况及产品性能调查—订货合同—安装调试—售后 3 青岛海能热力工程设备有限公司 青岛海能热力工程设备有限公司 4 服务 订货合同签定后，48小时内向用户提供外形图和基本数据，以便用户自行设计。如果用户委托公司设计，也可不必提供。公司除向用户提供免费的系统设计之外，还免费提供技术咨询、系统调试和人员培训等服务，同时承揽站内外的安装工程。 5、汽水换热器如何定价？机组如何定价？售销政策是什么？ 答：汽水换热器的定价是根据生产成本、技术开发成本、管理成本、产品使用价值及市场需求量等诸多因素综合测算制定出的。原则是要始终保持在同用途产品中的价格优势，随着时间的推移，价格将有所调整，但同年度同时价格一般不会变化。从2002年起，以后的三年将逐步提高，三年后价格计翻一倍，之后的价格逐步下调。对于机组，根据配置不同，价格也不同，自动化水平越高，价格相应也越高，而进口设备比国产设备的价格相对也要高一些。配套设备的厂家及价格信息可以通知用户。 6、各地代理机构的职责是什么？与公司之间是什么样的业务关系？ 答：海能公司正在各地发展代理机构，逐步停止直销。代理机构有三种： 第一种：地域封闭代理，向总部购买代理权； 第二种：地域不封闭代理，不向总部购买代理权； 第三种：无地域限制代理（不得进入封闭地域），不购买代理权，代理提成相对较低。 这三种代理机构的共同职责是： 代表总部宣传产品性能、服务内容和企业文化； （2）直接与用户签定供货合同； （3）向用户提供各种总部规定的保证和服务； （4）执行总部的各种规定通知； （5）按照代理合同要求总部提供各种指导、培训、保证和服务。总部在各地设立的分支机构（分公司）代表总部开展工作，其职责与代理机构不同，由总部另行规定。 5 青岛海能热力工程设备有限公司 青岛海能热力工程设备有限公司