第六章物流服务定价策略.pptx

物流服务营销;学习目标;案例导读：“双十一”价格战打响 顺丰速运也来凑热闹;案例导读：“双十一”价格战打响 顺丰速运也来凑热闹;案例导读：“双十一”价格战打响 顺丰速运也来凑热闹;第一节 物流服务定价概述;第一节 物流服务定价概述;【课堂活动】物流服务价格是高还是低;【任务实施】 1．学生以小组为单位对某种或某类物流服务产品的价格影响因素进行实地调查。 2．根据调查掌握的情况和资料，分组讨论物流服务产品价格与其成本、供求和竞争的关系。;第二节 物流服务的定价方法;【看一看】2013年：运力过剩继续恶化　过度竞争蔓延至各级市场 2013年的全球集装箱航运市场用“一片惨淡“来形容可能稍显过分，但绝大多数船公司所报出的经营业绩却极好地诠释了这个用词背后的含义。出于对未来大型船舶投入后一旦损失市场份额可能引起的中长期负面影响的担心，各承运人纷纷下调运价以防自身份额降低，而一轮轮的竞相调价也造成承运人宣布的每个月的运价上调计划被一再挫败。这种情况在“远东-欧洲/地中海”西行航线上极为普遍，而屈指可数的几次运价上涨成功也是因为实际货量缺乏支持，造成维持时间极短，一旦个别承运人下调运价即导致整体市场跟风。;【任务实施】 1．学生以小组为单位，对行业内市场领导者的物流服务产品定价或同类物流服务的平均价格进行调查。 2．根据物流行业内市场领导者的价位水平或者同类物流服务产品的平均价格，结合某一物流企业服务产品的差异特征和市场影响力，进行具体的竞争导向定价。;【任务实施】 1．学生以小组为单位，对行业内市场领导者的物流服务产品定价或同类物流服务的平均价格进行调查。 2．根据物流行业内市场领导者的价位水平或者同类物流服务产品的平均价格，结合某一物流企业服务产品的差异特征和市场影响力，进行具体的竞争导向定价。;第三节 物流服务定价的技巧;二、价格折扣与让价 （一）数量折扣 数量折扣是企业为了鼓励客户多购买物流服务，根据其购买数量多少给予不 同的折扣。 【想一想】物流企业在什么情况下采用累计折扣和非累计折扣？ （二）季节??扣 季节折扣是指物流企业给予在一定季节购买物流服务的客户的优惠，其目的是为了刺激潜在客户在淡季产生消费需要。 （三）现金折扣 现金折扣是一种客户如以现金付款或提前付款，物流企业就可在原收费标准基础上给予一定折扣优惠的订价策略。;三、心理定价技巧 （一）尾数定价法 （二）分级定价法 （三）声望定价法 （四）习惯定价法 （五）招徕定价法 四、差别定价 五、分级定等定价 六、保证定价 七、服务组合定价;【看一看】DHL的快递服务按区域定价，它将228个国家和地区划分为10个区，每个区内不同国家采用同样的价格，操作简便。又如，宅急送快运服务公司按服务水平定价，根据不同期限（如12小时内、24小时内、1-2天等)到达不同区域来制定价格。既方便了客户选择服务，又使企业可以在承诺的期限内灵活地选择运输方式。。;【课堂活动】邮政物流服务产品的定价 形式：课堂分组讨论。以6～8人为一组，各小组根据事先准备的案例进行讨论。 时间：40分钟 目的： （1）进一步理解价格在市场竞争中的重要性。 （2）了解企业应如何制定物流服务产品价格。 （3）从案例中理解有关价格策略的应用。 道具与场景：讨论所依据的基本素材。以下面的资料为基础，或根据实际需要，由授课教师提供更丰富的素材。 场地：教室 程序： （1）每位学生事先必须写好发言稿，讨论后作为作业上交。 （2）分组讨论，要求人人发言，各组长对发言作简要记录。 （3）最后8分钟左右，每个小组派一人向全班汇报讨论情况。 （4）教师总结。;【任务实施】 1．组织学生对当地物流企业的服务产品定价进行实地调查，详细了解企业在物流服务产品销售过程中采取的具体定价策略。 2．结合企业的营销目标、物流服务产品特色及企业所处的市场环境，请学生以小组为单位采用所学定价策略的知识与方法对所调查企业的物流服务产品进行重新定价。 3．对物流企业的定价与学生的定价进行对比分析，在此基础上，选择制定更为合理的服务定价策略，并以书面报告的形式向物流企业提供有理有据的价格调整建议。