粮油渠道业务手册.docx

*****有限公司营销工作指导手册粮油事业部渠道业务第一版（建议稿）提交日期：2014年10月30日目 录目录2本手册概述4手册适用范围4手册目的和内容4考核标准51工作计划与例会61.1区域市场规划61.1.1策划区域布点61.1.2制订拜访路线61.2工作计划81.2.1月计划与总结81.2.2周总结与计划81.3工作例会81.3.1日例会91.3.2周例会91.3.3月例会92小店拜访6步法102.1准备工作102.1.1明确拜访目的102.1.2检查准备清单112.1.3客户拜访宗旨122.2店面检查132.2.1检查SKU132.2.2检查货架132.2.3检查价格142.2.4检查助销152.2.5问题处理152.3卖进162.3.1卖进的内容162.3.2卖进技巧172.4成交182.4.1成交技巧182.4.2交货收款182.5助销192.6记录202.6.1结束拜访212.6.2填写《渠道客户拜访卡》212.6.3填写《客户服务卡》213新客户开发223.1识别新客户223.1.1潜在客户所在区域223.1.2客户选择223.2获取新客户234附件264.1附件01 渠道业务月计划和总结274.2附件02 渠道业务周总结与计划284.3附件03 渠道客户拜访卡294.4附件04 渠道客户信息卡304.5附件05 渠道客户拜访路线表314.6附件06 渠道竞品信息收集表324.7附件07 渠道终端检查表334.8附件08 客户服务卡344.9附件09 渠道业务员考核表354.10附件10 客户流失原因分析表364.11附件11 客户信用欠款申请表37本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：******粮油事业部的渠道业务员和渠道业务主管。******粮油事业部小包装粮油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类，其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。渠道客户包括：部分营业面积在1500㎡以下单体中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装粮油销售的小型零售店等，统称为小店。渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是：为公司粮油事业部开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。章节工作目的第1章工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果第2章小店拜访6步法夯实基础工作，巩固现有网点第3章新客户开发有目的、有重点、有计划地覆盖新网点主要内容可以用下图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。考核标准渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09渠道业务员考核表。工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于：预先计划，有利于本周/月工作的开展对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进本章内容区域市场规划工作总结与计划工作例会关键要素如何使工作安排更有计划性？如何使拜访路线设计更合理、高效？区域市场规划路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合当地的市场规模、人员配备以及服务策略进行综合考虑。策划区域布点策划区域布点，是粮油事业部拓展市场计划的首要内容。它为粮油事业部指明了长期的市场发展战略。确定阶段性主推产品品项。通过与厂商代表的沟通，在驻点办事处的市场推广计划的基础上，确定粮油事业部在一定时期内的主推品项。确定重点区域。根据本地市场环境，选择适合的推广区域。确定详细网点。利用附件04 渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。制订拜访路线拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。区域划分根据市场已开发网点总数，业务员总数来确定人均负责的网点数，结合阜阳行政区域进行区域划分。首先，确定每位业务员应负责的网点数其次，结合阜阳行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员负责一个分区。考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。最后，考虑到业务