SPIN(学员用书).pptVIP

SPIN Selling 专业电话销售技巧 课程提纲 大生意和小生意 销售流程 成功开场 有效聆听 方案陈述 异议解决 专业结束 SPIN 的定义 关于“S”的提问技巧 关于“P”的提问技巧 关于“I”的提问技巧 关于“N”的提问技巧 大生意和小生意 决策过程不同 关系维系不同 决策风险不同 需求产生的过程不同 销售流程 销售技巧 电话前的准备和策划 客户名单 每个致电客户的信息 鉴别目标客户的问题清单 询问的策略及问题 电话的目标 可能遇到的问题和应对策略 资料(工具)和心态的准备 开场白技巧 不感兴趣的客户 客户: “不用了,我对目前情况很满意.” xxxxxxxxxxxxx 客户: “我对这些不感兴趣.” xxxxxxxxxxxxx 客户: “我太忙了!没有时间和你谈.” xxxxxxxxxxxxxx 客户: “寄一些资料给我吧!有需求时会和你联系的.” xxxxxxxxxxxxxxx 不满意的客户 电话过滤者 有效聆听 有效询问策略 方案陈述 异议处理 四种可能的会谈结果 承诺购买 同意推进 没有行动决议 拒绝购买 收场白 SPIN S 背景问题-是什么 P 难点问题 I 暗示问题-是什么 N 需求/效益问题-是什么 技巧回顾和总结 技巧回顾 * * * * * 建立联系 发掘了解需求 满足需求 获得承诺 建立联系 发掘了解需求 满足需求 获得承诺 计划准备 成功开场 开场挑战 听 问 SPIN 方案陈述 异议处理 结束语 介绍自己 说明拜访目的 邀请 客户回应 认同客户 询问相关问题以破冰 听 感同身受 承诺行动 承诺处理回复时间 尊重的态度… 获取其帮助 … 被动式聆听 主动式聆听 开放式询问获得更多信息 重述和总结确认 口头应答 聆听技巧 隐性需求--改善某种情况或达成某事的潜在可能性 显性需求--客户想要改善某情况或达成某事的主观愿望 聆听重点 针对隐性需求的询问 针对显性需求的询问 Situation 事实问题 Problem 难点问题 Implication 影响问题 Needs 需求/效益问题 需要什么(具体化) 为什么需要 何时做… How Feature 我们的产品或公司的特点或特征 Advantage 产品或公司的优势 Benefit 特征给客户带来的利益或好处 怎么做… 暂时远离 真正的障碍 不满足 耐心倾听,承诺跟进行动 抱怨 不愉快 权衡利弊,转移焦点 缺陷 不满意 明确需求并加以满足 误解 不了解 提供证据 怀疑 不相信 回应策略 异议类型 客户表现 询问以辨别 表示认同 有效解决 确认回应 获得客户的承诺 你和客户的下一步具体行动 简单地归纳总结 S ituation 背景/事实问题 P roblem 难点问题 I mplication 暗示/影响问题 N eeds-payoff 需求/效益问题 提高大生意销售成功率的有效销售技能 35,000个全球销售案例调查研究的基础上开发出来的 一套有效的询问策略 你们公司有多少员工 您目前采用的招聘服务有哪些 关于客户目前状况的问题 背景/事实 友情提示 定义 举例 重新招募技术熟练的人难吗 人员招聘方面有困难吗 你认为系统中有哪个具体的部分需要提高? 客户目前存在的问题、困难和不满 你的产品或服务可以解决的 友情提示 定义 举例 例如: 这些问题对你的竞争地位有什么影响 这些问题对员工的离职率会产生怎样的影响 服务员工的缺乏影响了您对客户的反应速度吗 关键人才的延误招聘对于新的发展计划的执行有怎样的影响 客户存在的难点问题所产生的结果和影响 让客户产生痛楚的问题 定义 友情提示 … 例如: 如果可以把这项操作的速度提高20%，那么可以节约多少的成本 可以帮助你们将人员的招聘速度提高10%的方案对你们有怎样的帮助 对策/解决方案的价值和效益 明确客户的显性需求 定义 * * *