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业务员的行动管理 快育宝公司 文 进 红 ? 一、关于对人的管理 1．管理：通过他人来完成工作，即借他人之力实现目标。 基本职能是计划、组织、领导、控制； 本质是协调。 2．片经理应作为一个一流的管理者。 提倡人性化管理，强调个性化营销。 一、关于对人的管理 3．营销员的基本素质 （1）3H+1F+1M ????? 策划家的头脑（Head） ????? 技术员的双手（Hand） ????? 艺术家的心灵（Heart） ???? 运动员的双脚（Feet） ???? 演讲家的口才（Mouth） 3．营销员的基本素质 （2）A．丰富的知识 专业知识：畜牧、兽医、营养、加工； 政治、经济、人文、体育等知识——万精油； 营销知识：理论、实践；4P，4C，4W+1H， SWOT+5P+C，CV—CC B．较强的能力 人际能力、演讲能力、判断力、学习能力 C．完善的人格 为人要诚、善、美；诚、信、正、一； 崇高的职业精神 二、业务员的行动管理 1．日常行动基准：一天工作的安排；上午、下午、晚上 n????????? 制定销售日报表 销售日报表的作用：作为现在或将来工作推进计划的基础。 1)????? 把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。 2)????? 掌握竞争对手的情况 3)????? 收集技术情报 4)????? 找出工作的得失，总结经验，提升自我。 二、业务员的行动管理 销售日报表的内容：（附表） *访问时间、访问对象、访问结果及评价、特别事项 ? 某饲料公司营业代表推销日报表姓名: 年 月 日 星期 :天气 本月目标量: 上日完成量: 二、业务员的行动管理 2．制定客户拜访表 1）老客户拜访表的制定 收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析 客户分类确定拜访频率 依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分为ABC三类， 确定拜访频率 次/月（年）； 确定和量化拜访路线 ? 制定客户拜访计划的时间推进表 2．制定客户拜访表 2）新客户或潜在客户拜访表的制定 ¨????营销目标 ¨????市场开发的时间与成熟度 ¨????现有的人力资源状况和有效时间数量 ¨????对市场运作的经验 确定新客户拜访的数量（比例）、频率、路线、时间 (3）客户访问的计划 访问客户程序 3）客户访问计划的步骤图 步骤: （二）如何提高销售效率 1．合理利用时间，充分把握每一个拜访机会 2．提升个人能力，提高销售达成率 3．影响销售效率的几个指标 平均日访客户数 拜访客户有效时间/出差时间 销售额/拜访总客户数 新客户开发数/总客户数 新销售额/新客户总数 销售费用/销售额 （三）如何战胜竞争对手 1．竞争对手：售出与我们相类似的产品或服务，并且他们的产品可以被用于我们产品的其他卖主。 ——所有和我们在达成销售过程中争夺资源的另一方。 ? 其他卖主 问题的其他解决方式 预算的其他用途 企业间既竞争又联合、相互依存共同发展是经济发展的必然趋势。 2.三种渗透四种战法组合 1）? 三种渗透： 行政渗透、市场渗透、技术渗透 2）四种战法： 攻击战：空白市场或对手弱的市场 ?游击战：对手强的市场 骚扰战、跟进战、价格战、逃跑战 ? 策应战：策略和应付 防御战： 3．企业必须采取的几项 竞争措施 1）充分了解行业、对手、自己的强弱状况； 2）培养和任用优秀人才； 3）比对手更快、更好地满足顾客需要； 4）寻找新的市场蛋糕； 5）建立以企业文化为导向的管理之道，使员工和客户认同 4．业务员战胜竞争 对手的策略 ?????利用特点，克服弱点 好的特点：适应顾客需要；有别于其他同类产品（优点） 硬特点：可以客观测量的特点，如价格、规格、赖氨酸含量等； 软特点：评价类，难以客观测量，如产品质量、服务质量、用户反映等。 4．业务员战胜竞争 对手的策略 (1)利用特点 ??????? 明确特点；加工特点；复位 A．利用硬特点 Ｂ．加快决策周期； 研究表明，顾客作出选择的时间越短，就越倾向于以硬特点为决策依据，而比较忽视软特点。 4．业务员战胜竞争 对手的策略 Ｃ．把软特点转化成硬特点； 你的太贵了！——作科技示范、 称猪——价高质优效益好 Ｄ．把硬特点模糊化； 我们也有低档料（其实没有）价格