【降低采购成本及供应商谈判技巧】.doc

【 降 低 采 购 成 本 及 供 应 商 谈 判 技 巧 】 时 间：2012年12月15-16日 (深 圳) 时 间：2012年12月28-29日 (北 京) 时 间：2013年01月11-12日 (深 圳) 时 间：2013年01月18-19日 (上 海) ●课--程--对--象：采/购总监/经理/主管、品质部门经理、供货商辅导师、负责采/购的副总等相关人员。 ●课--程--目--标： 在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对制造企业面临著部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采|购部门冲当救火队，忙於奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采|购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推產品进标準化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采|购，增加采购谈判筹码，提升采|购谈判技能，以达到降低采|购成本和提升企业核心竞争力之目的。 对绝大多数企业而言，采|购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%。所以 ，采购费用的略微降低将对公司的盈利產生重大影响 。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程是HP采|购经验的高度浓缩 ，它总结了HP 六十多年的采|购管理实践，通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享，詮释出科学的采|购管理方法，帮助企业提升采|购的水平。 ●课--程--大--纲： 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 采购管理的KPI指标有哪些？ 采购管理的目标顺序应该如何？ 采购成本的学习曲线 沃尔码采购与宝洁采购有何区别？ 各种采购管理的目标差异 为什么采购成本越来越敏感？ 采购成本管理的方法有哪些？ 卖出套期保值 老板为什么要力推采购制度？ 第二讲：如何编制采购成本预算 财务预算的五大内容　 费用预算方法　 弹性预算法的三种形式　 什么是概率预算　 影响原材料性采购好处的七大因素 预算管理的挑战 真实诱导预算法 预算管理的方式 项目性采购预算的特点 如何发挥采购预算管理的作用 什么是多品复合预算？ 如何获取行情供应价格？ 如何查询价格变化的相关数据？ 案例分析：XX物料2010年采购预算表 第三讲：如何避免不必要的采购成本？ 哪些因素与价格没有关系？　　 采购要求的类别　 如何避免不必要的采购成本？　 经济型酒店的“采购成本”　 如家快捷酒店的价值创新 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第一节：供应商们是如何定价？ 产品价格是怎样定出来的？ 什么是行情定价法？　　 供应商定价原则　 可口可乐与富士康的供应链区别在哪里　 四种供应链类型的挑战？ 库存导向型-边际成本定价法 成本定价法－边际成本定价法　 代工企业的成本分摊法　 目标收益定价法 得龙公司目标毛利如何确定？　 商贸型供应商的定价策略 第二节：如何分析供应商的报价？ 供应商的两种报价形式　 供应商成本分析表(损益表)基本模式　 如何分析供应商们的报价？　 如何分析资产性采购的报价?　 资产型采购的三种形式　 为什么要外包？　 各种运输形式的成本比较 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 各种谈判的比较 您不认可下列哪些观点？　 立场性谈判与利益性谈判的比较　 双赢与公平　 哪些因素对谈判效果的影响更大？　 人的四种性格　 你实际上是怎么做的？ 你最容易和最不容易相处的谈判对手　 四种谈判对手的弱点有哪些？　 如何克服自身的弱点？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 即兴性谈判与计划性谈判　 美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤　 第一步：双方意向的明确　 第二步：双方差异的分析　 第三步：各项分歧的重要性排序　 第四步：设定各项分歧的谈判目标　 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径　 第六步：谈判方式的确定　 第七步：小组成员的分工　 第七讲：如何实施有效的谈判？ 怎样开场？整个谈判的掌控如何？ 哪种砍价方式更好　 不同强弱势的谈判策略 我方为弱势怎么谈？ 什么时候用“最后通牒” 如何提升说服力？ 第三方的参考依据 哪种沟通形式的难度最大 电话谈判的特点 如何提高谈判时的沟通实效？ 如何提高我们的聆听能力？ 反驳对方的几种方式？ 沟通的禁忌 对方让步不够怎么谈？　 对方忽悠我怎么谈？　　 如何挽回失误（失口）？　 小组成员如何配合？　 出现僵局怎么谈？　 谈判即将破裂怎么办？　 如何结尾？ 如何与老板谈？ 如何与职业经理人谈 如何与新手谈？ 如何与老手谈？　　 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第一节：库存管理的挑