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客户开发真经 运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉专心致志倾耳听 展现自我真情意勾起对方好兴趣 把握谈判好时机深度挖掘新项目 消除抗拒招数奇 1 = 客户资料搜集、消化 客户相关行业资料搜集、消化 客户竞争者资料搜集、消化 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 　　千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 　　打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ 第二步：一见钟情两欢愉 2 = 自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性 第三步：专心致志倾耳听 3 = 问—— 问聪明的问题； 问开放式/闭合式问题； 把我们的利益点从客户口中问出来； 第四步：展现自我真情意 4 = 简要分析情况 根据你的分析，挖掘出客户的需求 展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求） 第五步：勾起对方好兴趣 5 = 说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点注意是沟通，不是演讲 让客户知道自己的问题 让客户觉得不好解决，很头疼 让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题 第六步：抓住谈判好时机 6 = 第七步：深度挖掘新项目 7 = 与客户签单，并成为朋友 深度开掘客户（是否还有其它方面可以合作？） 为客户随时提供优质的服务 第八步：消除抗拒招数奇 8 = 3、借力使力法：正是因为````所以，您才更需要…… （寻找女朋友常用法）：正因为我很花心，所以需要你来驯服我 4、重复确认法（或称依序排除法）：确认客户的每一个疑问，并…… （寻找女朋友常用法）：你真的觉得我丑？真的觉得我很花？其实，我是面恶心善，我花是因为我在寻找我的至爱……  我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 40% 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记住的 10—30% 而且他还会向别人转述…… 因此，您应该：重述，重新组合，多提问！ 沟通的漏斗 第一条： 记住：所有的谈判结果都是妥协，所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始，但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上 谈判的五个准则 第二条： 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件； 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。 第三条： 不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 第四条： 如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户理解真的没有油水。 先大后小： 对方感到您真的没有 余地。 先小后大： 对方感到您没有诚意。 第五条： 锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同 技巧：“关起门来”； 1.原则问题：“除了本条之外。……” 2.承诺问题：“就是说……” 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 谈判的目标不具体； 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后序； 忽视了谈判的时间和地点等要素； 当谈判进入死结时轻易放弃； 谈判中几种常犯的错误 只顾谈话错过了决定信号； 未能意识到客户发出的购买信号； 表现得不自信； 未能巩固自己的位置和观点； 不知道何时该结束谈判。 太早放弃（20%，80%)； 客户签约后滞留时间太久。 语言信号 当客户询问： 价格，支付方式等 是否可以打折 假设我决定选择你，那么…… 还有那些单位选择在你们那…… 你们那除了开会还是其它服务吗？ 当客户正面评价你的产品 需要某一特殊服务时…… 当销售人员…… 成功的处理一次客户反对意见 征询客户是否还有其他问题并得知“没有” 非语言信号 当客户…… 仔细的研究你的宣传资料 愿意向上级请示介绍 对服务介绍表现表示满意 变得很友好或很放松 增加和销售员的眼部接触 开始研究你递过来的合同 开始点头并向你倾斜上身 更专心地听你说话 当销售人员…… 完成了讲解 把钢笔和订单交给客户 那么，什么时候是好时机呢？ 让客户转介绍 庆功宴会上，别忘