转户技巧.pptVIP

群雄逐鹿 行业现状 证券公司之间竞争异常激烈，一般的营业部都设有客户挽留岗，客户挽留岗专门有一套挽留客户的方法和流程，为了挽留客户，有些营业部采取各种手段来阻扰客户办理转户、销户。大型的营业部甚至成立挽留团队，对前来办理转户的客户由多位挽留人员“轮番轰炸”，有证券营业部甚至使用“托”的情况，就是当有客户来转托管时，由营业部组织员工冒充客户，排在客户前面假装办理转户，在前面磨蹭拖延时间，阻扰后面的客户办理转户。 商场如战场，战场上没有策略、没有智慧、没有计谋必败无疑，转户必然失败，方法很重要！ 转户前证券经纪人要做的准备工作 1）替客户查询对方营业部目前的详细地址。帮助客户规划交通路线。???? 2）替客户了解对方营业部转户的流程。???? ?防止对方营业部规定转户要提前一天预约的情况，不让客户多跑一趟。证券经纪人可以用客户的名义致电对方营业部咨询即可了解。3）提前告诉客户转户当天不能做交易。4）提醒客户办理转户的时间和带齐证件。???? ?防止客户到了对方营业部过了转户时间的情况发生，防止客户因证件不齐而不能办理。5) 心理建设：1、可能发生的情况要尽量说到：告诉客户对方营业部可能会采取的挽留措施，语言暗示“对方的挽留是一种刁难”当对方的挽留工作开展时，客户会回想起事前你的暗示，对转户营业部产生反感。 2、真诚，告诉客户对于你的重要性，正直，不要用语言恶意攻击竞争对手，尽管大家都在这么做。????? 【案例】 ?????一天，证券经纪人小赵陪客户去XX证券转托管，客户到了柜台办理，对方营业部发现客户只带了身份证和上海股东卡，于是对方营业部以客户没有带深圳股东卡为由，不能办理深圳转托管。客户于是郁闷的从营业部出来告诉小赵。?????小赵想了一下， 告诉客户先到柜台补办好深圳股东卡再去办转托管。折腾了一会后，客户进去营业部柜台拿号、填单、等待、办理，终于办好深圳股东卡了，正准备要办理转托管，对方营业部告诉客户时间来不及了，时间已经是14:57了，于是对方营业部以过了时间为由拒绝办转托管，并对客户说改天再来办。?????客户烦了，出来后直接问小赵：“你怎么不提醒我呀？太烦了！不转了！”?????小赵很郁闷，后悔莫及。?????这是一个很典型的过了转托管时间和证件不齐的案例。 下面介绍几种让客户顺利转户的方法： 1、无中生有-借用人情关系转户 ????? 客户：“我的朋友（亲戚、同学）在对方证券公司上班。”由于人情关系必须转，挽留岗通常对此种转户原因无计可施。【案例】?????挽留岗：先生，你为什么要转户啊，我们的服务哪方面做的不好吗？?????客???户：你们的服务还行，对方营业部的服务也不错。我的朋友（亲戚、同学）在那边上班，碍于这层关系，我要转过去。?????挽留岗： ……  2、无懈可击-提醒客户对于对方挽留岗提出的启发式问题予以肯定回答 ?????挽留岗通常会问客户：“你对我们的服务不满意吗？”或“你对我们的服务哪方面不满意？”“我们还能为您做些什么”客户可回答：“你们的服务很好！我没有任何不满意，但选择选择券商是我的权利，我不需要贵公司任何的附加服务，我要转过去。”?????肯定对方，让对方无懈可击。?????客户通常的正向思维是：“你们的服务不好！我要转走”。通常挽留岗当时就可能承诺给客户更换服务人（投资顾问）、送礼品、降佣金，往往会使客户打消转户的念头。 3、乐不思蜀-利用不可抗力转户 ?????客户：“我现在外地工作了,在这炒股不方便。”这是“不可抗力”，注意：适合在客户没有深市股票的时候，因为有深市股票，客户要办转托管，填写转入券商营业部席位号时就露馅了。?????对方挽留岗可能会对客户说：“你可以不转户,办理网上交易在外地也可以炒股。”?????提醒客户：“存取款不方便，有的时候我还是要到营业部现场交易，我要转走。”? 客户 ：“我已经搬家了，离你们这太远， 办理业务不方便，我想现场做交易也不方便。”??对方挽留岗可能会对客户说：“你可以网上交易， 也很方便的。”??客户：“办理业务不方便，现场做交易也不方便。” 4、 沉默+仁王盾=多说无益，尽量不要透露多余信息 在对方营业部转户时，告诉客户，不要说太多抱怨性的语言诸如：“你们佣金太高，想转户。”?????对方营业部可能当时就给客户降佣！解决了客户佣金高的问题，挽留岗自然就游说客户没有必要再折腾转户。 在对方营业部转户时，告诉客户，也不要说：“我们给他的佣金是多少，比你们的低，想转户。”?????对方营业部可能当时给客户