展厅接待礼仪及操作规范(美工完成).pptVIP

内强个人素质 外强企业形象 提升服务品质 推动事业成功 礼仪的核心是尊重为本 孔子：己所不欲，勿施于人 西方：接受、重视、赞美对方 销售顾问准备好资料 与顾客沟通顾客是否有明确的选择? 销售顾问将顾客带到所需车 辆前进行绕车六面介绍法介绍 对顾客进行需求分析 建立顾客的购买标准 询问顾客是否有兴趣和时间试车？ 进入流程“试乘试驾流程” 询问顾客还有什么问题为其解答 顾客是否有购买意向？ 询问顾客能否留下联系方式 （填写来店客流量表） 请顾客到洽谈间 进入“车辆选购”流程 赠送顾客资料 并继续跟踪客户 前台填写展厅销量 统计分析表 是 否 是 否 是 否 是 否 否 销售顾问产品介绍流程介绍 产品介绍的目的 通过产品介绍，确认对顾客的需求分析的准确性 通过专业的产品讲解，建立顾客对销售顾问及产品、品牌的信心 通过产品介绍化解顾客的新训疑虑，激发购买欲望 产品介绍的执行方法 产品介绍前，销售顾问的准备工作要做好 利用各种销售工具来为产品介绍服务 针对顾客的需求进行六方位展示 引导顾客参与到介绍中来，关注并找到顾客的兴奋点 产品介绍—准备执行要点 销售顾问请做好如下准备工作 销售顾问手册内配齐资料（雪佛兰车型介绍、价格配置速查表、竞品资料、第三方资料 熟记车辆基本数据（外观尺寸、轴距、后备箱容积、轮胎规格） 熟记动力指数（发动机排列形式、功率扭矩、等速油耗、当地实际油耗、发动机的独特卖点） 安全指数（主动安全配置、被动安全配置、独有的安全配置） 舒适指数（人性化配置、座椅的形式、车辆悬挂结构） 超值配备（SGM优势、本公司的优势、品牌的优势） 产品介绍—利用销售工具执行要点 销售顾问在利用销售工具方面，请执行如下要点 销售工具准备齐全（计算器、保险，车型，贷款速查表、第三方及竞品资料、笔、购车意向表） 销售顾问在介绍产品时，要学会利用销售工具，给顾客做明示化的讲解 当顾客询问雪佛兰车辆信息时，销售顾问要利用各种速查表为顾客做讲解 当顾客问及竞品时，销售顾问要利用竞品资料为顾客做讲解 当顾客提及抗拒问题时，销售顾问要利用第三方资料为顾客做讲解 销售工具要做到及时更新，确保信息的实效性 销售工具的执行情况，销售主管人员要不定期督促检查 产品介绍—六方位展示执行要点 销售顾问在进行六方位展示时，要做到如下要点 介绍前要对顾客进行需求分析，切忌盲目介绍 利用顾客“好奇心”明确告知提供的介绍是六方位展示 介绍时，请根据实际情况，参考以下顺序进行： 发动机室可利用从外侧向里侧逐一介绍 驾驶员侧可利用从外侧向里侧，从下部向上部来介绍 车侧方可利用从前部向后部，从下部向上部来介绍 车内空间可利用从上部向下部来介绍 车尾部可利用从外部向内部来介绍 车外观可利用从前部向后部来介绍 产品介绍—六方位展示执行要点 介绍时，销售顾问要利用“冲击”话术为顾客介绍（可参考销售顾问指导手册） 介绍时，销售顾问要执行SGM规范动作蹲式服务 介绍时，销售顾问要随时就自己的介绍寻求顾客认同 介绍时，如发现顾客意向很强，适时引导顾客进行试乘试驾体验 产品介绍—引导顾客参与执行要点 销售顾问引导顾客参与介绍时，要做到如下要点 销售顾问在介绍时，要引导顾客亲自动手参与 以下配置可引导顾客实际参与 引擎盖的打开 开关车门 方向盘的调节 座椅的调节 音响的调节 4/6分割座椅的操作 倒车雷达的演示 引导顾客时，销售顾问要突出一个“请”字，凸显顾问专业形象 引导顾客时，销售顾问要说明顾客亲自动手的利益点，激发参与兴趣 销售顾问展厅接待操作规范 —邀请入座 展厅接待规范篇 为什么要邀请入座 没有哪张定单是站着签的 创造更多的交流时间 拉近与客户的关系 便于了解和记录客户需求 邀请入座的执行要点 1、时机 2、动作 3、语言 关心法 倒茶法 资料解说法 详细报价法 换位看车法 邀请入座的方法 销售顾问展厅接待操作规范 —洽谈 展厅接待规范篇 通过与客户交流发掘客户深层次需求 建立客户对销售顾问的信任 充分展示车辆的特性 解决客户购车的疑惑 合理运用三明治报价法，与客户商谈价格，解决价格争议，促进成交 洽谈的执行要点 洽谈目的 洽谈的执行要点 与客户洽谈前的准备 销售顾问要勤于自学，不断吸收必威体育精装版流行资讯，拓展与顾客交流的范围； 针对雪佛兰的目标消费群，适当吸收休闲健身、财经、房产、娱乐、教育、旅游类等资讯； 根据顾客特点，选择适当的交流方式，避免谈话让顾客感觉涉及顾客隐私，也避免夸夸其谈。 授权销售服务中心应配合提供员工参与当地节庆活动的机会，如社区活动等； 洽谈的执行要点 洽谈的时机------进门接待结束导入洽谈 主动邀请顾客入座 向顾客提供可选择的免费饮料 征求顾客同意入座，保持适当的身体距离 交谈时注意眼神的交流,对顾客的话点头表示认同.谈话中均能得体的称呼顾客 关