常青树销售技巧(改).pptxVIP

培训部产品功能组 2012年3月;目录;保险究竟是什么？;一个家庭如果没有保险而不幸父亲又过世的话， 那么这个家庭同时会失去四个角色： 第一：失去赚钱的经济来源者 第二：太太失去依赖终身的丈夫 第三：小孩失去了敬爱的父亲 第四：小孩也因此而暂时失去了母亲;保险没有好与坏之分;保障;常青树 产品特性上满足了两种人： 1，低收入水平 2，高保障要求 销售群体上满足了两种人： 1，新人群体 2，高手群体 ;目录;保监会必威体育精装版提示;10;11;产品升级改造的重点是交清增额;交清增额的优势;常青树标准件;15;目录;常青树销售要领;保额一定要做足;保障首推常青树;案例;销售流程;22;常青树 A常青树 B;有储蓄习惯的人;25;26;27;28;常青树重疾保险范围广;30;利益演示表;促成;转介绍;一张纸简易话术;观念一：常青树20年缴费指标系数为114.29%，佣金5年的利益是84个点（40/12/12/10/10），加上继续率奖金13.2总共97.2个点，平摊到交费的20年，每年业务员的利益是将近5个点，应该说是销售行业中非常低的水平了；如果要计算业务员为客户转变观念和带去保障所创造的价值，那只能说是无价的，拿这份收入理所应当。 观念二：常青树是一个三赢的产品。公司利润最高、客户的保障最高、业务员收入最高。如果把我们的利益放在最后，我们的考虑也只有常青树。从赔付的角度看：事故平均赔付太低，我们的责任、面子荡然无存。另外，客户买少了，根本觉得保险没什么用，没有意思，如果把保障定义为：收入损失险。这样客户就会有感觉。一般保障做为客户年收入的5倍-10倍，这样常青树的空间就会非常大。一个年收入30万的中产客户，保障可以做到150万。我们在客户面前、公司面前、对于自己都是很有尊严！ 观念三：常青虽然佣金高，但是我很有底气！开个破夏利，去跟客户谈理财、收益，很没底气。就算骑自行车，跟客户谈保障，我却很有底气！因为我们是保险公司的，谈保障是天经地义，谈保障是专业价值，谈保障是帮助客户！;排忧解难QA——常青树、万能二选一;排忧解难QA——核心卖点;排忧解难QA——未成年人购买;排忧解难QA——交清增额;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;51;52;53;Thank You!