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中小企业参与政府投标采购策略 　　摘 要：中小企业现已成为我国经济和社会发展的重要支柱，对于改善民生、促进就业和推动创新等方面具有非常重要的推动作用。但是，由于中小企业规模有限、底子薄且缺乏相关的政府采购经验，致使其不能顺利中标。基于此，本文从五大方面探讨了中小企业参与政府投标的采购策略，以期提供参考和借鉴 关键词：中小企业；政府投标；采购策略 中图分类号： D922.2 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）31-5-2 0 引言 随着我国对政府采购政策功能发挥重视程度的提高，中央和地方政府分别制定了一系列的政府采购政策，加大了对中小企业的扶持力度[1]。特别是《政府采购法实施条例》的正式颁布与实施，进一步表明中小企业将有更多的机会参与政府公开招标。虽然政府制定了一些对中小企业进行优惠的采购政策，也给中小企业预留了一定的采购份额，但是，中小企业受资金和规模等因素的限制，再加上缺乏相关的政府采购经验，导致其在实际的政府?购公开招标过程中不能顺利中标。提高中小企业中标率的关键是对政府采购的规则和程序进行深入研究，并充分运用参与政府采购的相关策略。因此，企业要想从激烈的竞争中脱颖而出，就必须要掌握相关的投标策略。对中小企业参与政府采购投标策略进行深入研究与分析，有助于规范中小企业的投标行为，进而增强其市场竞争力，提高其中标率 1 选择投标项目的策略 1.1 判断投标资格 中小企业若想参与政府采购投标，应该安排专人对相关媒体发布的招标公告进行定期关注，招标公告会写明企业参与招标的资格条件。资格条件主要分为两类：第一，根据行政许可法及行政管理的相关规定，国家对相关领域的企业主体设置行政许可，针对不同行业不同领域的企业投标资格有不同的要求，主要有资质证书、行业准入及许可证等形式，如国家强制性要求的食品安全和特种设备生产许可证；第二，采购部门在对采购项目的实际情况和实际需求进行综合分析基础上，对参与该项目投标企业提出的类似拟投入设备、人员和项目业绩等资格要求，另外，还包括《政府采购法》第二十二条对供应商提出的资格要求。投标企业必须全部符合参与投标的资格条件，否则被视为无效投标 1.2 分析竞争力 1.2.1 分析自身能力 投标企业应重点分析招标文件中的“初步评审表”、“技术要求响应表”和“用户需求”，判断企业是否有相应的竞争力。政府采购公开招标的很多项目均利用综合评分法对企业进行评价，主要包括技术、价格和商务三方面，分别占据不同比例。所以，中小企业必须严格根据招标文件的要求，综合考虑企业产品和服务、技术设备、人员结构等因素，从投标的可行性、中标后的履行能力和项目整体效益等几方面进行综合评价，尽量选择在本企业承受能力范围之内且中标率较大的项目进行投标 1.2.2 分析市场竞争格局 信誉、技术、经验、价格和服务等方面的综合比拼是企业进行投标竞争的核心。采购商品所属行业不同，竞争程度也不同。招标项目具体需求不同，业主在招标采购时注重的条件和评价标准也不同。政府采购的要求是满足业主的需求且物美价廉。因此，准备投标的中小企业应在了解行业情况的基础上，对其他潜在投标企业从价格、技术等方面进行综合分析，对竞争对手在类似项目中的投标报价和采取的投标策略进行深入研究，以便对竞争格局做出全面准确的判断 2 投标报价策略 2.1 价格分权重 在政府竞争性谈判和询价项目采购中，如果投标企业通过资格审查后，其技术和信誉等指标均等，则低价者中标。但公开招标项目一般采用综合评分法，大多数情况下价格分的权重仅为30%，所以中小企业应该明白不是价格低就肯定能中标，切记不要因为过于注重低价而忽略其他条件 2.2 投标报价技巧 政府招标采购鼓励合理低价中标。为避免恶性价格竞争，投标报价既不能低于成本价，也不能高于预算，投标企业必须明确说明报价的各项成本和利润构成。由于政府往往只采购一项服务或一种货物，其投标报价构成一般比较单一。当对两种或两种以上数量不同的货物项目进行采购时，可以采取工程项目投标中的不平衡报价法，若中标能给企业带来很大的利润。投标企业应该在综合权衡自身和其他竞争对手条件的基础上进行报价，若投标企业在技术和商务部分都能获得较高评分，且其他竞争对手实力不强，此种情况下可以适当提高报价；反之，若得分偏低，切不可报过高的价格，否则无法中标 3 技术需求响应策略 3.1 技术需求响应的要点 政府采购项目的招标文件一般会对关键的技术指标做出硬性规定，若投标企业在资格审查中没有全部满足，将被废标。对于一些潜在投标人数少和项目金额较小的小型政府采购项目，为避免出现没有通过资格审查造成供应商不足而废标的问题，资格审查只要求提供技术需求表，没有对其是否全