订货流程讲解课件.ppt

买手 什么是买手？ 买手是怎样的一双手？ 对内角度： 平衡设计师审美和经营者营销的一双手 买手的能力 买手的挑战 提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象 买手的课题 买手or卖手？ 科学合理采购 5R原则图示 订货的5R原则 5适原则 适品 right quality 适量 right quantity 适价 right price 适时 right time 适地 right place 买货前准备工作 OTB (open to buy)的制定 历史销售数据的整理分析 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售罄率） 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 了解流行趋势信息 OTB采买金额 预期销售金额-有效库存*库存折扣率 案例分析 2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价? 2009年售罄率: (5600÷0.8) ÷(5600÷0.8+1750)=80% 2010年安全系数: 1÷80%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) ÷80% *125%=10125　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 采买金额分解 历史进销存数据分析 风格 品类 波段 颜色 价位 尺码 单款：畅销款分析 采买金额分解 尺码规划 店铺分级 不同等级店铺货品配置 货品的买入量 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Key buy货品的买入量及Normal货品的买入量。 商品的广度、宽度、深度 广度：产品品类多样性、丰富性(cat) 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) 深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量) Cat: category 品类 Sku: stock of keeping unit 库存保存单位　一般指单款单色 商品三维度示意图 问题点： 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。 SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。 SKU宽度与深度的平衡 满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转 宽而浅 窄而深 订货前准备工作小结 订货过程 观念 避免主观喜好 检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？ 检查你的货品是否符合你的目标客户 避免平均订货（２/８法则） 品类必须有核心品类与非核心品类 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 核心颜色与搭配色 观念 订货流程 拿单品，找“卖点” 人货对接 人货对接 “适度流行”法则 具体款色的权衡 长销款、应季款、出样款 经典款、流行款、概念款 基本款、提价款、高价款 A、B、C类款的比例 货品搭配组合 商品监控 商品监控 新品上市 数据分析 VM（visual merchandising display) 有效的巡店 关注竞品 成功的推广 新品上市 新品上市准备 订单到货情况跟踪 店铺等级ABC 店铺消费特点、销售计划目标 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） 其他： 新季主题培训、商品知识培训 新品上市的行销方案 广告、橱窗投入 订单到货情况跟踪 新品上市分析 数据分析 数据分析注意点： 货品管控分析： 存销比 存销比=库存数量/销售数量 存销比=库存牌价/销售牌价 售罄率 终端销售数据分析 客流量\进店率\成交率 客流量\进店率\成交率 提升客流量\进店率\成交率 客单价、客单量 客单价＝销售金额÷成交笔数 店铺对比案例分析 销售TOP10 以数量排名 以货值排名 畅销分析 是否需要补货，补货要适时适量 看商品销售生命周期，预估未来销售数量 看库存数量、缺口量 看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款 补不到货，则要将货品归并，增加销售概率 滞销分析 原因分析 该款确实不适合该店的消费人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高 陈列有问题 导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱 扭滞为畅 调拨到其他店铺 促销手段，或者给导购单款销售激励 调整陈列区域，出正挂